Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 101. Персональные противопоставления.
В этой технике продавец реализует заочное столкновение клиента и некой третьей персоны. Как это выполнить?
Противопоставляй действиям, способу мышления, статусным и имущественным нормам клиента иные модели, ссылайся на чей-либо пример, чтобы возбудить зависть, разжечь скрытую соревновательность, спровоцировать, заставить совершить куплю ради, как правило, непубличного самоутверждения.
— Кузькин всем показал…
— Мулькин смог себе позволить…
— Дулькин понимает, какие это открывает возможности…
Очень часто клиентская модель противопоставляется клановым или кастовым нормам, то есть не персональным, а групповым стандартам. Игра ведется как на отождествлении клиента с некой социальной группой («все собственники», «финансисты твоего уровня», «нормальные менеджеры», круг «вторых лиц», «наемные директора»), так и на противопоставлении некой группе («не как наемные», «не как службисты», «не как эти вечные вторые»).