Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Однополюсные вопросы.

— О, это сложная группа, — комментирую я на тренингах такие вопросы. — Тут господин Энкельман намудрил. Давайте я буду вас спасать. Ну-ка, спросите меня о чем-нибудь. О чем угодно!

— Вы сегодня завтракали? — интересуется участник тренинга.

— Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня? — отвечаю я.

И после паузы уточняю:

— Теперь понятно?

Однополюсные вопросы — это зеркальное отражение вопроса нашего собеседника. Иногда просто повторение, иногда — с комментариями:

— О, это интересный вопрос!

Или:

— Вы знаете, я продаю уже девяносто пять лет, но мне впервые задают такой умный вопрос!..

И слушатели сразу сами вспоминают тех украинских политических фигур, которые этим приемом пользуются наиболее часто.

— Отличные примеры! Особенно с паном Кравчуком. Да, он, пожалуй, в этом наиболее опытный. Очень редко мне приходилось слышать, чтобы Леонид Макарович не воспользовался этим трюком и сразу прямо ответил на вопрос журналиста…

Второй случай (когда мы отвечаем не повтором, а комментируем вопрос) можно даже выделить в особую технику. Так поступил и Энкельман, когда назвал эти вопросы замечаниями, которые о чем-то свидетельствуют. Однополюсные вопросы — это наш спасательный круг.