Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 154. Пусть сам объяснит.
В одном из автосалонов наблюдал занятную сцену.
К мальчишке-продавцу устремляется ворвавшийся в двери клиент. И горячо ему выговаривает:
— Что ж ты меня вчера разводил?! Кто говорил, что у вас цены самые низкие? Повсюду по городу любая модель «жигуля», какую ни возьми, на триста, а то и на пятьсот баксов дешевле, чем у вас!
Юнец сделал очень большие глаза:
— А где?
Клиент с тем же возмущением выкрикивает:
— Да везде! Вон даже площадка напротив вас — там тоже дешевле! Продавец чешет затылок и произносит:
— А почему же у них дешевле?
Следующие слова — и это очень важно — принадлежат клиенту:
— Я знать не знаю, почему у них дешевле. Может, машины у них паленые, может — конфискат с таможни, может — сборка и запчасти не оригинальные…
Мальчику остается только воодушевленно подтвердить, что у них машины — заводской, оригинальной сборки. По сути, одной-единственной фразой он заставил самого клиента объяснить, почему они так нагло задрали цены.
Клиент всегда знает, почему у нас дороже, чем у конкурентов. Надо только сделать так, чтобы эти причины излагали не мы, а он сам!
Кстати, обратите внимание на то, что в этом эпизоде клиент совершенно позабыл о том, с чего он начал, ворвавшись в салон, — с негодования по поводу вчерашних песен мальчика о самых низких ценах. Это еще одно подтверждение тому, что далеко не всегда надо сражаться с тем обвинением, которое выдвигает клиент.