Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 162. Не отдавать «голую цену».
Американцы в своих учебниках продаж любят рисовать этакий гамбургер, где каждая составная часть играет особую роль в важном правиле работы с ценой.
В серединке, где находится то, из чего американцы делают мясо, — это цена.
Верхние полплюшки — преимущества нашего коммерческого предложения, а нижние полплюшки — это его выгоды.
Правило звучит просто: нельзя отдавать «голую цену». Информацию о цене надо обволакивать словами о выгодах и преимуществах.
Соответственно можно сформулировать вот такой запрет: никогда не называй только цену. Воспринимай любой вопрос о цене как еще одну возможность подать важные и выигрышные свойства своего продукта.
Не говори:
— Наш гамбургер стоит всего доллар.
Говори:
— Вот это произведение кулинарного искусства вы получаете всего за доллар, а одновременно, в качестве абсолютно бесплатного приложения, — наиболее сбалансированную комбинацию нитратов и свободных радикалов!