Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 216. Техника допущения.
Техника допущений связывает воедино два действия, из которых одно — то, что клиент сделает с удовольствием, а второе — то, чего мы от него добиваемся. Объединение двух действий в одной речевой формуле делает их неразрывными и физически.
Выполнив приятное для себя, клиент автоматически переходит и к выполнению действия, нужного продавцу.
Это как выполнение программы.
— Перед тем как оформить заказ, давайте поглядим образцы.
— Перед тем как вы подпишите контракт, давайте я заправлю вашу авторучку волшебными чернилами.
— Сразу после того как нам покажут последнюю модель, мы пару штук для вас выпишем.
Когда на корпоративных тренингах ребята ленятся участвовать в играх, я перед кофе-паузой говорю:
— А после перерыва мы с вами еще поиграем, — и после отдыха им оказывается легче выйти на очередную игру.
Этот прием всем нам хорошо известен по фразам наших домашних:
— Пойдешь на кухню — захвати чайник.
— Будешь гулять — купи хлеба.
Это примеры мощнейших бытовых программаторов. Так почему же, дочитав эту книгу, нам аналогичный инструмент не использовать в наших продажах?