Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Играем с особыми потребностями.

Однажды стоит задуматься о мотивах и потребностях наших клиентов.

А поскольку нашу книгу читают торговцы всех на свете товарных групп, нам стоит поговорить о мотивах, на которых сможет играть большинство.

Лучше всего игра на потребностях описана в технологиях вербовки, основные принципы которой мы прокомментируем далее. Попробуем примерить на себя шкуру шпиона, вербующего агентуру. Попытаемся убедиться в том, что струны, на которых играют шпионы и разведчики, — одни и те же.

Да, люди бывают разные. Кто-то — как арфа, у него множество струн. А кто-то — как балалайка: нашел три струны, и играй на них все что угодно.

Струн разных мотивов — множество. И большинство не привязаны к какому-либо продукту, но являются универсальными.