Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 319. Мой любимый прием.
Одним из наиболее ярких и эффективных вариантов ответа на клиентские вопросы о наших конкурентах является прием, который можно было бы назвать вот так: «Похвалить конкурента так, чтобы он уже не поднялся!».
Технология: выискиваем в продукте или сервисе конкурента такое качество, которое вопрошающего клиента должно раздражать, и расхваливаем его.
Если всех уже достала агрессивная реклама нашего конкурента:
— О, у них замечательная фирма. Чего стоит одна реклама!
Если людей раздражает лукавость их тарифов:
— О, это творческие ребята! Это ж надо — так тонко продумать тарифную политику!
Если общеизвестно их жесткое отношение к клиентским претензиям:
— Молодцы! Сильная фирма! Они даже смогли дисциплинировать свою клиентуру!
Вот еще один пример из тренерской практики. Клиент говорит:
— Мне нужен тренинг по манипуляциям. Я слышал, что N из Муходранска тоже этим занимается?
— О, это суперспециалист! Вы знаете, в прошлом году как-то сидели с ним в кабаке. N показывал мне свою знаменитую тетрадку, в которую он записывает все свои приемы жестких манипуляций из собственных продаж. Он собирается ее издать, дав настоящие имена людей и компаний. И там это у него все с таким юмором записано!
Больше вопросов об этом N нет…
Когда-то в период работы агентом я с полгода провел на телефоне, не вылезая из кресла и занимаясь очень прибыльным, но однообразным перехватом рекламодателей из деловой газеты «Б» в общественно-политическое городское издание «В». Газета «Б» в тот год только стартовала и, экономя бумагу, давала прайсовые строки своих рекламодателей очень меленько — каким-то четырехпунктовым кеглем. Все мои телефонные спичи были идентичны:
— Здравствуйте! Я хочу переманить ваши рекламные интересы из «Б» в «В»!
Отвечали на это стандартно:
— Нет! Нам там все нравится!
— Ну так мне ведь там тоже все нравится. И я тоже люблю это издание. Очень удобная, структурированная информация. Кстати, я ведь и звоню вам сейчас именно по газете «Б». Я ее даже выписываю. Очень легко и приятно ориентироваться в колоссальном цифровом массиве, четкая рубрикация. Я именно из-за «Б» специально и постоянно держу на столе мощную минералогическую лупу на большом чугунном штативе!
После этого я держал паузу, которую прерывал всегда голос с противоположного конца телефонного провода:
— Ну да, вообще-то у них действительно мелковато. Так, а что там у вас?
Все! Они готовы говорить о моем предложении, и они уже твердо знают, за что они не любят жадное издание «Б»!