Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

Определение своей корпоративной миссии.

Итак, как избежать ошибок Марка и сделать миссию источником жизненных сил компании? Стержень организации, ориентированной на миссию, – формулировка миссии. Многие стартапы решают, что им тоже нужна миссия, потому что директора видели такое в своей прошлой компании и считают, что это солидно – иметь миссию. Или, может, инвесторы велели сформулировать миссию, чтобы было, что вставить в презентацию. Ни в том ни в другом случае миссия не будет означать то, чем компания живет и дышит.

Откуда же берется «живая» миссия? Вы только что завершили долгие трудоемкие процессы выявления потребителей, их верификации, расширения их базы, определяя, проверяя и исполняя свою миссию. Формулировка, которую вам сейчас надо разработать, – это дальнейшее развитие того, что вы предлагали на этапе выявления потребителей, к чему возвращались на этапе верификации потребителей и проверяли на самих потребителях на этапе расширения базы. Целью первых определений миссии было помочь потребителям понять, в чем заключается уникальность вашей компании и продукта. Возможно, миссия сформулирована у вас на сайте или ваши продавцы вставляют ее в свои презентации. На этапе выстраивания компании вам нужно другое определение. Теперь оно нужно вам и вашей компании, а не потребителям. Оно состоит из абзаца-двух и рассказывает вам, вашему правлению и вашим сотрудникам, как вы будете преодолевать пропасть от ранневангелистов к массовым потребителям и управлять кривой роста продаж. В этом определении должны быть особые слова, чтобы рассказать каждому, зачем он пришел сюда работать, что ему нужно делать и как он поймет, что делает это хорошо. А еще там надо упомянуть «запретные» для презентаций потребителям слова: «выручка» и «доход».

Пример четко сформулированной миссии – «живая» миссия СаfеРrеss, компании, предлагающей частным лицам и группам создавать собственные магазины по продаже футболок, чашек, книг, СD-дисков.

Наша миссия в СаfеРrеss – помочь потребителям создавать магазины по продаже широкого ряда потребительских продуктов. (Наша цель убедиться в том, что они считают нас лучшим интернет-сервисом, который позволяет создавать и продавать СD, книги и различную печатную продукцию). Вот как мы собираемся добиться этого:

Мы собираемся предложить им ряд высококачественных продуктов и удобных сервисов на простом в использовании сайте. (Успехом мы будем считать, если средний чек составит $45.) В то же время мы будем помогать нашим клиентам вести продажи, предлагая им маркетинговые инструменты для выхода на потребителей;

Плата, которую мы собираемся брать за свои услуги, будет такой, чтобы клиенты сочли ее адекватной (но чтобы наша маржа составила не менее 40 %). Наш план на следующий год – добиться выручки в $30 млн и сделать бизнес прибыльным. (Поэтому нам необходимо 25 000 новых клиентов в месяц.);

При этом мы собираемся бережно относиться к окружающей среде. (Мы будем распечатывать наши документы на пригодных к переработке материалах, использовать экологически чистую упаковку и нетоксичные расходные материалы.);

Мы будем заботиться о своих сотрудниках (медицинская страховка, включая стоматологию), потому что чем дольше они остаются с нами, тем успешнее наша компания;

Мы также предложим всем нашим сотрудникам получить опционы, потому что их заинтересованность в доходах компании означает долгосрочное процветание для нас всех.

Прочтите формулировку этой миссии предложение за предложением. Из нее любому сотруднику ясно, зачем он пришел сюда работать, что ему нужно делать и как он поймет, что делает это хорошо.