Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

Философия верификации потребителей.

Как выявление потребителей дезориентировало опытных маркетологов, так процесс верификации потребителей переворачивает мир для опытных специалистов по продажам. Все правила, которые менеджеры по продажам изучили, работая с крупными компаниями, не применимы к стартапам. Они даже вредны для них. На этапе верификации потребителей вы не будете нанимать сотрудников отдела продаж, выполнять план или осуществлять стратегию продаж. У вас пока просто недостаточно информации для того, чтобы из этого что-то вышло. К концу процесса выявления потребителей у вас имеются твердые гипотезы о том, кто, почему и по какой цене купит ваш продукт. Но пока эти гипотезы не подтверждены заказами потребителей, они являются всего лишь догадками.

Одним из главных результатов верификации потребителей является подтвержденная и проверенная стратегия продаж. Вы разработаете ее, потренировавшись продавать небольшой группе первых покупателей-пионеров (ранневангелистам). Они заплатят за продукт (иногда за месяцы или даже за годы до того, как появится окончательная версия). Тем не менее цель этого этапа – не собственно «продавание». Вам следует поменьше думать о прибыли и больше о том, как запустить масштабируемый и повторяемый процесс продаж и разработать бизнес-модель. Проложить путь к успеху продаж, а не только построить структуру продаж – вот суть верификации потребителей. Учитывая особую важность этапа верификации, первая реакция генерального директора – ускорить процесс, потратив больше на приобретение потребителей посредством увеличения отдела продаж. Это только замедляет ход событий.

На существующем рынке верификация потребителей может просто подтвердить, что у вице-президента по продажам хорошая база клиентов или список контактов и что компания правильно определила набор оценочных параметров для продукта в процессе выявления потребителей. На ресегментированном, клонированном или новом рынке даже безразмерный список контактов не заменит протестированный план развития продаж.

Опытному руководителю отдела продаж эти утверждения о верификации покажутся еретическими. Все те действия, которым традиционно учат специалистов в области продаж, мы считаем ошибочными в модели развития потребителей. Поэтому давайте более подробно рассмотрим, почему первые продажи стартапа так отличаются от продаж на более поздних стадиях или в крупной компании.