Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

Обзор процесса верификации потребителей.

Верификация потребителей состоит из четырех шагов, изображенных на рис. 4.1.

Шаг 1 состоит из ряда мероприятий, направленных на подготовку к продажам: позиционирование продукта, разработка материалов по продажам и подготовка вспомогательных материалов, создание плана для канала распространения и плана развития продаж, наем куратора сделок, подтверждение того, что команда по развитию потребителей и разработчики договорились о характеристиках продукта и сроках, официальное формирование консультативного совета.

Шаг 2 – это когда вы выходите из офиса, чтобы подвергнуть ваш, теперь «отполированный», готовый к показу продукт тестированию: подтвердят ли потребители вашу концепцию, осуществив покупку? В действительности вы попробуете продать потребителям незавершенный продукт, не имея специалистов по продажам. Ошибки на этом шаге так же важны, как успехи; цель – получить ответы на все вопросы, необходимые для составления плана продаж. К концу этой стадии у вас должны быть намечены встречи с партнерами по каналу распространения и по профессиональному обслуживанию.

Имея пару заказов в своем активе, вы можете считать, что имеете достаточно информации о потребителях, чтобы перейти к шагу 3. Тогда вы предпринимаете первую попытку позиционирования своей компании и продукта. На этом шаге вы формулируете свое видение продукта и его места на рынке. Позиционирование тестируется во время встреч с ведущими специалистами и аналитиками отрасли.

Наконец, шаг 4 – это подтверждение того, завершила ли ваша компания верификацию потребителей. Достаточно ли у вас заказов – факт, говорящий, что ваш продукт решает проблему потребителей? Есть ли у вас прибыльная модель продаж и дистрибуции? Есть ли у вас прибыльная бизнес-модель? Только если вы можете ответить «да» на все эти вопросы, можно переходить к этапу выращивания потребителей.