К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях.
Глава 3. Предлагаем неочевидное решение.
Если вы нашли хорошее решение и используете его, оно может стать вашей следующей проблемой.
Д-Р Роберт Энтони.Ваша цель – помочь клиенту проложить лучший путь к результату или достичь лучшего результата.
Но вновь мы сталкиваемся с грозной силой – шаблонами восприятия. Это пример действия индукции, благодаря которой мы выводим общее из частностей. Отточив мастерство выявления стереотипов, вы поможете клиенту находить новые, более удачные подходы к решению проблем – неочевидные, которые будут как нельзя лучше отвечать его требованиям или, сверх того, превосходить его ожидания.
Взгляните на рис. 3.1. На первый взгляд там нет ничего похожего на картинку. Какая-то мешанина из черных и белых пятен. Хорошо, видите ли вы мужчину и женщину? Они одеты в вечерние наряды и танцуют танго? И действительно, словно из ничего сложилась картинка, так как вы узнали, что должны увидеть. Несколько тщательно подобранных вопросов запускают наше индуктивное мышление, и – вуаля! – картинка перед глазами.
