Копирайтинг массового поражения.
Техника № 10: «Тройная выгода».
Немногим ранее мы с вами рассматривали особенности общения с читательской аудиторией на языке выгод. То есть мы остановились на том, что важно не только описывать свойства, характеристики, а также преимущества рекламируемого товара, но и показывать выгодную составляющую — конкретную ценность для потребителя.
Есть одно классическое правило составления рекламных текстов, которое я называю «Тройная выгода». Его особенность заключается в том, что в рекламном тексте нам нужно повторить нашу основную выгоду три раза.
Я применяю данную тактику в виде следующей формулы:
1. Заголовок или подзаголовок.
2. Основная часть текста.
3. Завершающая часть текста.
Заголовком или подзаголовком мы привлекаем внимание конкретной целевой аудитории. Эту особенность мы с вами уже ранее обсуждали. То есть мы сразу выделяем из всего количества людей именно тех, кого может заинтересовать рекламируемый нами товар.
В основной части текста, где мы просто обязаны начинать убеждать, приводя конкретные доводы, озвучивается выгода полностью. Мы предоставляем ее в более развернутом виде.
Завершающий этап подводит итог всего написанного и, опять же, показывает эту основную выгоду.
В продажах есть отдельный метод убеждения, который именуется «Правило Сократа». Его суть заключается в том, что, прежде чем приступать к основному предложению, нужно задать потенциальному клиенту любые два вопроса, на которые он ответит «да».
И тогда на подсознательном уровне он способен ответить «да» уже на основной (третий) вопрос.
«— Вы заинтересованы в увеличении прибыльности Вашего бизнеса?
— Тогда я хочу с вами обсудить один вопрос...».
Мы с вами должны воспользоваться такой возможностью, чтобы оказать воздействие на сознание наших читателей.
Мы клиента подготовили, и он уже способен более внимательно нас слушать. Кстати, прием весьма действенный. Используйте его при необходимости и вы заметите, как внимание собеседника к вашему предложению усилится.
Теперь вернемся к составлению рекламного текста. Чтобы показать применение тактики «Тройная выгода», я приведу в качестве примера небольшой текст:
«Как защитить Ваш мобильный телефон от царапин и повреждений?
Каждый заботливый хозяин беспокоится о приятном внешнем виде своего мобильного телефона.
Пожалуй, Вы помните те ощущения, когда замечали на его поверхности неприятные царапины.
И Вы никогда не забудете, с каким сожалением поднимали упавший на пол телефон.
А ведь даже одно падение способно нарушить его функциональность.
Одно падение — и Вам придется покупать новый телефон.
Но Вы можете всего этого избежать, если купите защитный чехол для Вашего мобильного друга.
Стоимость чехла —_. Заметьте, это как минимум в 10 раз дешевле, чем стоимость обыкновенного телефона.
Что лучше:
подвергнуть риску целостность и функциональность Вашего телефона.
или...
ЗАЩИТИТЬ ЕГО С ПОМОЩЬЮ ЧЕХЛА И ПРОДОЛЖАТЬ НАСЛАЖДАТЬСЯ ЕГО КРАСИВЫМ ВНЕШНИМ ВИДОМ?
Р. S. Если Вы считаете, что у Вас очень много лишних денег, то чехол Вам не нужен...».
Как видно из текста, основная выгода чехла заключается в том, что он защищает мобильный телефон от царапин и вероятных повреждений.
Первый раз мы озвучили выгоду в заголовке: «Как защитить Ваш мобильный телефон от царапин и повреждений?».
Он привлекает внимание именно потенциальной целевой аудитории, которая прочитает весь текст благодаря словам «мобильный телефон» в заголовке.
Второй раз выгода фигурирует в основном тексте: «Вы можете этого избежать, если купите защитный чехол для Вашего мобильного друга».
До этой фразы мы озвучили некоторые факты, к чему может привести использование телефона без чехла. И сразу показали решение этой проблемы.
Третий раз упоминание выгоды происходит уже в конце текста: «Защитить его с помощью чехла и продолжать наслаждаться его красивым внешним видом».
Здесь мы предложили читателю сделать выбор, что для него лучше — покупка нового телефона или же все-таки чехла. То есть мы не занимаемся откровенным впариванием, мы обозначили ситуацию и предложили сделать выбор.