Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
• Слоган парфюма ЕDЕN – Запретный аромат.
• Спешите воспользоваться этим предложением при предъявлении листовки в Центре Красоты «Ив Роше»! Потом будет поздно!
• Мы продаем последние шпроты, сделанные в Латвии!
• Читатель – не зевай! Подписка на МК не бесконечна!
• Из текста, рекламирующего метод лечения варикоза: «Пока не поздно, ждем вас по адресу…».
• Из политической рекламы: «Купи еды в последний раз!».
Сумма согласий.
ЗАДАЧА. Получить максимальное количество утвердительных ответов и склонить закупщика к согласию на сделку, как говорят менеджеры. «согласие нарастающим итогом».
Инструменты:
А) провокация.
Б) «риторические» вопросы – крючки, цель которых вызвать у телезрителя предварительное согласие. Например, «вы хотите сэкономить…», «вы хотите иметь хорошую физическую форму, не тратя много времени» и т. д.
Прием предваряют вопросы по тем пунктам, где закупщик, очевидно, даст утвердительный ответ. Получив от закупщика несколько ответов «да» (ни к чему его не обязывающих), продавец между делом задает принципиально важный вопрос.