Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
ПРИМЕРЫ.
1. Можно продавать фен в ореоле удачно проданного до этого пылесоса!
2. В 2001 г. дизайнер Денис Симачев представил в Париже коллекцию «СССР» – на олимпийки был нашит советский герб, на штаны – лампасы, а на футболках название «СССР». Идея дизайнера получила живой отклик – произведения Симачева были растиражированы сотнями пошивочных мастерских и бойко продавались сначала в европейских сувенирных лавках, а затем и в престижных магазинах.
Ролевые игры.
ЗАДАЧА. Навязать покупателю роль (в жизни, в обществе, в бизнесе и т. д.), которая заставит его купить наш товар.
Например: «Для влюбленных в кофе», «Для настоящих мужчин», «Для деловых людей».
Внушаемость идет посредством частично неосознаваемого, направленного сигнала на вербальном и/или невербальном уровнях и зависит от многих факторов, обусловливающих внушаемость индивида: Например, к ним относятся:
• неуверенность;
• тревожность;
• робость;
• низкая самооценка;
• чувство собственной неполноценности;
• повышенная эмоциональность;
• впечатлительность;
• слабость логического анализа.
Особенно эффективность суггестии повышается в состоянии транса, при утомлении, в условиях неопределенности, в экстремальных условиях, в толпе, при использовании СМИ. Суггестия затрагивает как нервно-психические процессы, так и социальные представления, установки, общественные нормы, ценности, мнения, а также индивидуальное самосознание. Выигрышное сравнениеЗАДАЧА. Путем сравнения склонить покупателя к выбору своего продукта. Сравнивать можно товары, фирмы, цены, услуги. Главное – подтолкнуть покупателя.