Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
ПРИМЕРЫ.
Находим в одном продукте несколько причин для его покупки!
1. Издательство Fоurth Еstаtе выпустило книгу Аnоnthоlоgу, в которой содержится 9 анонимных рассказов и названы имена писателей. Читателю предлагается установить соответствие авторов и рассказов.
2. Люди думали, что уже понимают в кофе все, что можно, но появилась фирма Stаrbuскs и заново определила суть вещей. «Нет, – сказал Stаrbuскs, – кофе – это не только кофеин, получаемый из молотых зерен, сваренных в воде. И пить его можно не только по утрам и после еды». Потребление кофе, объяснил Stаrbuскs, может быть приятным времяпрепровождением, и пить его следует всякий раз, когда хотите поговорить по душам, хотите какого-то разнообразия в жизни, когда нужно сделать паузу или устроить себе праздник.
Юмор.
ЗАДАЧА. Развеселить покупателя, расположить к самому позитивному и легкому восприятию информации.
Прием уместен, когда покупатель готов к иронии и самоиронии. В этом случае он оценит наш подход к продажам. Поэтому, когда вы слышите: «Обед нормальный – не тошнит», то это реплика того самого покупателя.