Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
Срабатывает феномен: высказанные «да» психологически накапливаются и вызывают финальное «да» на покупку. Добейтесь нескольких согласий подряд на разные мелочи, а затем пустите вдогонку действительно принципиальный вопрос.
Ребрик.
С. Тренинг профессиональных продаж.
А вот технология приема. Менеджер по продажам деловито подводит итог по тем позициям, где было получено согласие или одобрение клиента, и тоном, не терпящим возражений, заявляет о том, что он готовит договор и счет и готов все подписать.
Ручной котенок.
ЗАДАЧА. Когда покупатель колеблется, уместно ему предложить «потрогать предмет».
Еще важно продемонстрировать свое отношение к предмету. Например, передавать этот предмет в руки «как котенка» и ваше отношение к нему передастся и покупателю.
Примеры так называемых «котят».
1. Продавая видеокамеру, можно позволить покупателю немного поснимать.
2. Если это нож, нужно что-нибудь разрезать.
3. Зато, скажем, ручку из дорогого дерева просто приятно подержать в руках.
4. На тест-драйве котенком становится машина.
5. При закупке партии промышленного оборудования (например, станков с повышенными показателями производительности), роль котенка может сыграть один экземпляр, оставленный клиенту «для испытаний».
Правило волейбола.
ЗАДАЧА. Подвести возражающего клиента к тому, чтобы он сам ответил на свои вопросы.
Клиент, зачастую находясь в плену стереотипов и своего опыта, может не понимать те выгоды и преимущества, которые он получит, совершив покупку. Вполне возможно попросить объяснить возражение подробно или что-либо уточнить. В любом случае ответьте коротким вопросом и используйте дальнейший ответ для продолжения разговора. Используйте обороты: «Не правда ли?», «А как считаете вы?» и т. п.
Интрига.
ЗАДАЧА. Раскрываем неизвестное. Что-то обещаем. О чем-то недоговариваем! На что-то намекаем! Для любопытных это интересно!