Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
Каждое утро, в 9.00 у нас была пятиминутка. Мы учились «пичить» продукцию друг другу, играли, читали стихи, пели, слушали истории об удачных продажах от коллег, каждый день что-то новое. Это объединяло нас как команду и поднимало настроение с утра. Помню, однажды у нас была игра, состоящая из трех конкурсов. Приз – 100 руб. По итогам двух конкурсов (первый – игра «Музыкальные стулья», участники под музыку бегают вокруг стульев, которых на один меньше, чем участников; второй – интересные ответы на интеллектуальные вопросы) я лидировала, а на 3-й нужно было на скорость съесть лимон. Из соревнующихся остались я и мой соперник. Поскольку есть лимон я отказалась, терять выигрыш не хотелось, то предложила вместо себя замену. Мы победили, деньги поделили пополам. Чему нас учили эти игры? Находчивости, умению рисковать, просчитывать ситуацию на шаг вперед, и это все в режиме игры. Сейчас, уже проработав в сфере продаж более 7 лет, я начинаю ценить тот опыт, и стараюсь по утрам морально готовить себя к продажам – чашка кофе с сигаретой или интересная история, рассказанная коллегой. Каждое утро, где бы я ни работала, я начинала с искренней улыбки и громкого приветствия «Доброе утро!». Народ поначалу пугается, но со временем все привыкают, я вижу, что коллеги рады видеть меня с утра, и это тоже поднимает мне настроение. Скажете: пустяк… Ничего подобного. Отличное настроение – это 50 % успеха любого продавца.
Наталия Змеева,
Менеджер по оптовым продажам.
Что сделать, чтобы еvеnt получился?
При подготовке мероприятия нужно четко представлять и тщательно отработать следующие позиции:
1) информационный повод;
2) значимость (например, победитель едет на международный конкурс или деньги пойдут в помощь детям, животным и т. п.);
3) охват целевой аудитории;
4) традицию (для этого подходят Новый год, Рождество, 8 Марта, начало учебного года, начало лета);
5) интерес СМИ (на событии можно устроить скандал и журналисты клюнут или что-то несуразное, типа «гламурный забег на шпильках» на Красной площади);
6) сопричастность (в честь дня металлургов, шахтеров и т. п. можно провести забег);
7) интригу (например, игра на сенсации). «Фишки», которые способны придать атмосферу и настроение любому мероприятию и в перспективе могут стать мейнстримом в индустрии;
8) технологию – ситуативный маркетинг спасает, когда есть проблемы с сегментированием.
Раньше выявлялись отдельные виды и типы покупателей, согласно их полу, возрасту, профессии, хобби и другим социальным характеристикам. Школьник, студент, домохозяйка, менеджер – эти штампы определяли обращение, вид упаковки товара, направление рекламных кампаний. Бернар Дюбуа уверяет, что стандартный «каталог типов покупателя» пора выбросить на свалку. Но, по его словам, если исходить из особенностей психики каждого потребителя, это тоже заведет в тупик. Так называемый интраиндивидуальный маркетинг слишком сложен. По сути дела, это тот же социологический подход вековой давности, только категорий в нем гораздо больше – словно в огромные шкафы вставили множество мелких ячеек. Домохозяйка – довольная жизнью; в депрессии; с детьми; ищущая работу; ленивая; активная. И еще около полусотни разных типов домохозяек.По Дюбуа наиболее эффективным является ситуативный маркетинг. Специалисты, которые его практикуют, заботятся не о том, что люди покупают, а о том, в каких обстоятельствах они это делают. Нужно не искать различия в покупательском поведении, а формировать это поведение, провоцировать на покупку и вызвать цепную реакцию у остальных.Нужно создавать события!