Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
Компания «Дело», например, из года в год меняет свое амплуа.
В 2002 г. сотрудники компании надели русские народные сарафаны, в 2003 – белые одежды медсестер, выступая в роли «скорой канцелярской помощи», в 2005 г. они предстали в облике военных, а в 2006 стали «канцелярским дозором».
Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров,
Www.оnе-idоl.соm.
Проведение аftеr-раrtу с банкетом в последний день работы выставки – это и солидно, и в духе наших традиций. На банкете компания может не просто многое, а очень многое:
А) презентовать свою продукцию по-особому, торжественно;
Б) провести приватные беседы менеджеров по продажам с перспективными клиентами и не только;
В) заключать сделки на эмоциональном подъеме;
Г) провести церемонию вручения всем гостям памятных дипломов от компании, дисконтных карт, памятных фотографий, сувениров.
Причины неудачных экспозиций.
Выставки не всегда удачны или не всегда оцениваются менеджментом фирм как удачные. Часть корпоративных управленцев воспринимает торговые показы как непродажную активность или в лучшем случае как развлекательное мероприятие для персонала фирмы, участвующего в выставке. Причинами неудач являются:
• недостижимость или неточность цели, бесцельность (чуть более половины фирм-участников ставят конкретные цели до принятия участия в данном показе);
• слабая подготовка персонала (эмоциональная и профессиональная). Более половины фирм-экспонентов не обучают персонал, работающий в павильоне;
• неосведомленность потенциальных посетителей о выставке;
• недостаток опыта посещения торговых показов у представителей экспонентов;
• недостаток анализа результативности участия в выставке. Сотни компаний тратят миллионы рублей ежегодно на торговые показы. Однако лишь меньшинство организаторов учитывают связь между перспективными контактами и продажами, а также предоставляют менеджменту своей компании данные об отдаче инвестиций в экспозиционную деятельность;
• ошибки в выборе рекламной стратегии на выставке.