Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
Из рассказа Сида Фридмана (успешного страхового агента):
…Один клиент мне сообщил, что не сможет со мной встретиться, так как улетает в Чикаго. Я спросил его:
– А в какое время вы улетаете завтра утром?
– Самолетом в 7 утра, рейс 1260 Филадельфия – Чикаго.
Затем я спросил, нельзя ли мне лететь вместе с ним, на что последовал ответ, что да, конечно. Я позвонил в авиакомпанию, заказал билет и оказался в кресле рядом с нужным мне человеком. Таким образом, мы получили два часа на деловые переговоры. Из самолета я вышел с заключенным договором и благодарностью клиента за готовность пойти навстречу его обстоятельствам. Следующим рейсом я улетел домой. Так я поступал неоднократно.
Рафл М., Рафл Н.
Как завоевать клиента.
Определите, в каких переговорах вы хотите участвовать, чтобы заключить сделку!
Начните с определения того, какие модели переговоров у вас получаются?
Посмотрите на нижеприведенные модели, и вам станет понятно, какие модели строили вы, а в какие попадали по чужой воле. Итак, строим модель или попадаем в русло моделирования!
Ярмарка тщеславия (Выставка достижений). Стратегия подходит для тех, кто не боится утомить в основном искушенного партнера своими прейскурантами, рейтингами, достижениями, связями, возможностями и победами; кто готов, не вставая из-за стола переговоров, провести листинг или тендер.
Но кто это выдержит?