Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
ПРИМЕРЫ.
1. Я заехал на одну московскую фирму, которая арендовала несколько тесных помещений в Доме культуры. Мой партнер сидел в углу, заваленный бумагами. Именно с ним я должен был урегулировать все вопросы. Но разговор не складывался – он был угрюм, раздражен и не мобилен.
Полем чудес оказался бар, в который я его пригласил. Там, за миниатюрной чашечкой кофе, мой собеседник раскрылся, как майская роза. Я не знаю, что с ним произошло, к моему удивлению, мы решили все вопросы.
2. Генеральный директор меня встретил тепло и вел себя энергично. Нам предстояло заключить один взаимовыгодный контракт. Я для начала изложил все аргументы, которые были очевидны и бесспорны, затем заговорил о перспективах, но мой собеседник вдруг от всего отказался…
Выходя из его кабинета, я пребывал в легкой прострации, когда неожиданно остановился, перекинулся с кем-то парой слов и… снова зашел в кабинет директора. Это был такой выхлоп энергии! Мне не понадобились никакие слова, я просто сказал, что обалдел от результата наших переговоров. Он согласился со мной, и мы подписали договор на еще более льготных для меня условиях, чем я планировал.
Тараканьи бега. Турнир вместо переговоров – это КТО КОГО?
Но участники, как тараканы, не подозревают, что попали на турнир, где действуют правила игры, а не их правила. Итак, игра усами и мускулами, звон щитов, панцирей и мечей, воинственные крики – все на тараканьем языке!
Здесь договориться сложно, потому что кто-то должен признать себя проигравшим, а кто-то – победителем. Но признаваться в поражении никто не любит! Поэтому есть шансы поиграть еще! Медаль, приз или грамоту никто не получит, тогда ради чего затея?
Ледовое побоище или что-то вроде этого. Место встречи уподобляется своеобразному полю битвы. Бастионы строят везде – и по телефону, и при встрече. Участники переговоров трансформируются в бойцов, призванных отстоять свои позиции. Битва не на жизнь, а на смерть. Здесь одни других должны «утопить». Применяются давление, шантаж, угрозы и т. п.
Но как они будут работать, если договорятся?
Лечение. Стратегия заключения контракта на получение скорой помощи в виде денег, товара, скидок и отсрочек работает, но, как правило, короткий промежуток времени. Тот, кто вошел в роль пациента, должен найти в себе силы выздороветь…
Но справится ли со своей ролью тот, кого мы избрали доктором Айболитом?
Пьянка. Без этого тоже не обходится. Но часто в итоге все завершается риторическим вопросом из кинофильма Чарли Чаплина, когда миллионер, протрезвевший с похмелья, спрашивал нищего, которого во время вчерашней пьянки считал своим другом: «А ты кто?».