Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
Однажды в Центральном доме Советской Армии я как продюсер вел переговоры с Юрием Маликовым, вице-президентом Международного союза деятелей эстрадного искусства, основателем замечательного ВИА «Самоцветы». Думаю, вам не трудно догадаться, какая была стратегия у моего знаменитого собеседника? Конечно, стратегия «Выигрыш-Проигрыш». Кроме своих планов его ничего не интересовало. Мне было ясно, что его действия в обсуждаемом проекте всегда будут продиктованы только личными интересами. Наш проект не состоялся.
Последствия. Конечно, можно уложить партнера в «прокрустово ложе», только станет ли ему там хорошо? Поэтому…
• Если условия для партнера ненужные, они будут создавать балласт в отношениях и снижать мотивацию партнера. Наступив на «горло собственной песне» один раз, второй раз он этого не сделает.
• Если условия кабальные для другой стороны, то она либо начнет тайную контригру, либо будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.
Применение. • При кратковременных деловых связях. Если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.• В условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.• В экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.• Когда переговорщик как конкурент должен быть уничтожен.Стратегия «Проигрыш-Выигрыш»Концепция. «Игра в поддавки»ПРИЧИНА выбора данной стратегии – требование ситуации, постановка целей, когда уступка становится умышленной.ВЫ – осторожны, уступчивы, услужливы, вежливы, заискивающи, трусоваты. Поэтому идете на уступки ради договора.ПАРТНЕР – напористый, упорный, наглый, хамоватый, гордый, чванливый и т. п.Партнер изначально либо по ситуации избирает тактику давления, использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации.Применение. • Если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям.• Если товар на спаде жизненного цикла.• Если товар устарел.• Если в будущем это окупится во сто крат.• Если договор нужен любой ценой.