Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 119. Материализация скидки.
Сцена в магазине бытовой техники. Клиент выбирает холодильник. Наконец, выбрав и выслушав дежурную информацию продавца, интересуется:
— Какая скидка?
— О! Сегодня — 3 %! — воодушевленно отвечает продавец.
Клиент взрывается гневом:
— Ты что, издеваешься?!
Продавец растерянно:
— Это ведь дюжина шампанского!
Клиент уже спокойно, но с досадой роняет фразу, которая и сделала продажу:
— Так это за ним идти надо…
Мальчик-продавец тут же выпалил:
— Я сейчас сбегаю!
Клиент рассмеялся, и сделка состоялась.
На чем?
А просто на материализации скидки.
Одно дело — получить абстрактные 3 % скидки, но совсем иное, если тебе привезут холодильник, в котором уже будет стоять дюжина шампанского.
Да, это несколько напоминает рекламное «Каждому покупателю джипа — бутылка „Пепси-Колы“ в подарок!», но — работает!
В моем случае на фоне приобретения клиентом дорогого корпоративного тренинга столь же эффективно в ответ на просьбу о скидке срабатывает обещание лазерного диска со всеми книгами Деревицкого. Сколько стоит болванка для записи СD? Копейки.