Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 126. Описать эмоции.
Нашим оппонентам иногда удается ввести нас в состояние замешательства или неожиданным полемическим ходом, или какой-то выходкой. Это состояние известно каждому и хорошо описано словами песенки из фильма «Трактористы»: «А я и растерялси». Так что же делать, если у нас не оказывается ничего подходящего для того, чтобы достойно ответить?
Есть только одно универсальное правило: если не можешь найти ответ — опиши свои эмоции!
Так и скажи:
— Вы знаете, я от ваших слов просто растерялся. Сейчас соображу, как лучше ответить.
Или:
— Ну вы меня просто вышибли этим из седла. Сейчас я соберусь с мыслями и поищу ответ.
Или:
— Вы меня просто выкосили. Если честно, то я этого настолько не ожидал, что сейчас в ауте. Подождите, я овладею собой и уже тогда чем-то отвечу.
Эффект прост: если мы выложили на стол описание нашего эмоционального состояния, то нам уже нечего комплексовать по этому поводу и стесняться своего бессилия. Как только мы озвучили наши проблемы, они, как правило, сразу, по словам Кашпировского, «рассасываются», и мы находим хороший ход.
Кроме того, такой шаг нередко выполняет функцию своеобразной «тормозилки»: он помогает выиграть время, необходимое на поиск хода. А иногда этот прием передает инициативу оппоненту, заставляя его сделать следующий ход, который может дать нам полезные подсказки.