Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 121. Ценниковые трюки.

Даже тогда, когда мы обязаны выставлять на своих прилавках и витринах ценники, у нас все равно остается возможность игры.

Играй на «старых» ценниках!

Это можно делать и возвращаясь, и не возвращаясь к «правильной», к сегодняшней цене.

Знаете, есть такие клавиатуры, у которых посередине шов, и они могут разделяться на две части, которые можно положить на широкие подлокотники кресла? Вот несколько лет назад именно такую клавиатуру я искал по магазинам и никак не мог отыскать. Вдруг в одном из компьютерных подвальчиков вижу — она!

— Дай! — говорю продавцу.

Мальчишка склоняется над прилавком, разглядывает ценники и вдруг в ужасе произносит:

— Ой!

— Что «ой»? — спрашиваю я.

— Ой, вы знаете, у нас вчера была переоценка, я все ценники поменял, а вот на этой клавиатуре так старый и остался.

— Ладно, — говорю. — Тут написано — 160 гривен. А сколько она стоит теперь?

Он заглядывает в какую-то тетрадку:

— Двести сорок!

— Ну, — огорченно молвил я, — это не есть гут. Это вообще несерьезно! По такой цене я просто не возьму.

Он жалостливо:

— Ну подождите. Я с директором поговорю! — и выскользнул за какую-то перегородку.

Да ни с каким директором он не говорил! Я сам курящий, но когда пацан вернулся, то впору было вспомнить, как у нас описывают такой ароматический эффект: «Накурився, як павук!» Растянул он в подсобке цигарку и теперь вот, счастливый, мне объявляет:

— Директор сказал, что раз уж вы увидели старый ценник, то придется вам эту клаву по старой цене и отдать!

Клавиатуру я купил, но зачем мальчик устраивал это шоу? Ведь я заплатил гривна в гривну, он не наварил на мне ни копейки, так ради чего представление?

Во-первых, чтобы мне и в голову не пришло просить скидку.

А во-вторых, чтобы доставить клиенту удовольствие — дать иллюзию обмана тотального подорожания, инфляции, экономического кризиса и беспощадной коммерческой машины в лице этого пацана.

Он ведь не знал, что я загляну сразу на следующий день.

Захожу. Встретились с мальчишкой глазами — он голову в плечи втянул и куда-то подальше, подальше — за свои стеллажи. Я вижу: такая же клавиатура и с такой же ценой. Но за вчерашнее шоу и за торговое творчество я мальчишке этот фокус прощу. Ладно, а если бы зашел бандит да наехал бы на мальчонку? Как выкрутиться? Да очень просто! «Мы вчера увидели вашу реакцию на нашу новую цену и решили вернуться к старой цене» — всего-то объяснений.