Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Описание.
Сопротивление насыщения — это самое трудное.
Продать тогда, когда у клиента это уже есть, — это искусство!
Если у клиента твой товар есть или он считает, что у него есть аналогичный товар, в этой ситуации тоже часто есть вина продавца. Она может заключаться в ошибочном предложении (предложили не то) и ошибочном обращении (предложили не тому).
От сопротивления этого типа наиболее разумен дрейф к сопротивлению изменениям.
За возражениями насыщения стоит:
• насыщенность нашим же продуктом;
• насыщенность конкурентным продуктом;
• насыщенность суррогатом.
У клиента в настоящее время нет спроса или больше нет спроса. Это именно сопротивление насыщения, но не сопротивление насыщению!
Важно: это ни в коем случае не насыщенность:
• хлопотами;
• заботами;
• проектами;
• работой.
Пожалуйста, не путайте настоящее сопротивление насыщения с теми возражениями, в которых клиент ссылается на невозможность сделать покупку или думать о ней из-за этих самых хлопот, забот, проектов и работ — это, скорее всего, его сопротивление изменениям. По этой же причине к сопротивлению насыщения нельзя отнести следующие возражения:
• не надо. Нам негде складировать;
• некуда ставить.