Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 291. А если бы не было?

У вопроса «А если бы у вас не было ни этого, ни его аналога?» — двойной эффект.

Во-первых, этот вопрос, как и прием «А если бы не это?», втягивает клиента в диалог, позволяет в процессе общения углублять контакт.

Ну а во-вторых, этот вопрос тестирует отказ клиента и часто позволяет определить, не является ли заявление о наличии аналогичного товара ложью. Если в ответ мы получаем спокойный критический разбор с анализом достоинств и недостатков нашего продукта, то, скорее всего, клиент не солгал. Если при предельной лояльности этого запроса мы в ответ получаем огульную критику, то очень высока вероятность того, что мы имели дело с отговоркой.

Кстати, Р. Шнаппауф пишет об отговорках вот так: «Отговорка — это утверждение, высказываемое с целью защиты, которое нельзя опровергать, если хотите избежать поражения!».