Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 369. Рефрейминг.
«Фрейм» — кадр, рама. Провести рефрейминг — это вправить старую картину в новую раму. Или в старую раму вставить новую картину.
Мы всегда можем кардинально смягчить обвинения клиента, если сумеем их мягко перефразировать.
— Вы мошенники!
— В каком смысле?
— Вы напутали окончательную сумму заказа! — продолжает крик клиент и не замечает, что мы заставили его собственными устами значительно смягчить обвинение.
Так давайте доведем это смягчение до конца:
— То есть получается, вы обнаружили, что мы при расчетах допустили механическую ошибку.
Или «мошенники», или «механическая ошибка»… разница предельно очевидна!