СПИН-продажи. Практическое руководство.

Обзор.

Что такое проблемный вопрос?

Проблемные вопросы – это вопросы о:

– проблемах;

– трудностях;

– неудовлетворенности существующей ситуацией.

Зачем задавать проблемные вопросы?

Они помогают вам продавать, так как:

– люди покупают только в том случае, если у них есть потребности;

– потребности практически всегда начинаются с проблемы или неудовлетворенности текущей ситуацией;

– чем яснее и четче проблема, тем выше вероятность покупки вашего решения.

Чтобы продажи были эффективными, следует сначала выявить проблемы, трудности или неудовлетворенность, то есть некоторые скрытые потребности. И для этого вам понадобятся проблемные вопросы, цель которых:

– обнаружить скрытые потребности покупателя;

– уточнить трудности и неудовлетворенность покупателя;

– добиться совместного понимания проблем покупателя.

Наше исследование показало, что проблемные вопросы чаще задают опытные продавцы и используются они чаще в успешных встречах. Также, несмотря на то что проблемные вопросы чаще задают при небольших продажах, они все же являются обязательной стадией эффективного исследования и для продаж крупных.

И что же это означает на самом деле?

– Вы должны выявить проблемы, которые вы в состоянии решить. Это поможет определиться с тем, что вам лучше предложить клиенту.

– Проблемные вопросы дают вам сырье, необходимое для построения всех остальных этапов продажи.