Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие.

Деятельность импортеров в России.

Торговля импортными грузовыми и специальными автомобилями, тракторами и сельхозмашинами, дорожно-строительной и коммунальной техникой, передвижными электростанциями, компрессорами, сварочными агрегатами и т. п. техникой на современном уровне активно развивается в России.

Крупнейший дилер компании Саtеrрillаr в России “Цеппелин Русланд” организовал в северо– и юго-западном регионах России сеть, которая включает в себя четыре собственных центра продаж и техобслуживания, расположенных в Москве, Санкт-Петербурге, Липецке и Самаре. “Цеппелин” предлагает весь спектр работ, необходимых для обеспечения бесперебойной работы техники Саtеrрillаr.

На базе предприятия существуют учебные программы по подготовке технического персонала клиентов по основным вопросам эксплуатации оборудования: основы эксплуатации, методы технического обслуживания, диагностика неисправностей, техника безопасности.

На складе в Москве, работающем с центральным складом Саtеrрillаr в Бельгии, хранится более 5000 наименований запасных частей. Склады запасных частей и расходных материалов имеются в г. Новосибирске, Екатеринбурге и других регионах. Дилер имеет 6 сервисных площадок, включая цех по ремонту двигателей и агрегатов в г. Междуреченске.

Генеральный сервисный договор дилеров машин Саtеrрillаr в России включает: проведение всех видов планового технического обслуживания оборудования в соответствии с требованиями производителя (кроме работ, проводимых внутри интервала 250 моточасов); проведение всех видов планового и внепланового ремонта; анализ смазочно-охлаждающих жидкостей в лаборатории производителя оборудования; хранение неснижаемого запаса расходных материалов, смазочно-охлаждающих жидкостей и запасных частей на складе. Договор на техническое обслуживание и ремонт включает: проведение всех видов планового технического обслуживания оборудования в соответствии с требованиями производителя (кроме работ, проводимых внутри интервала 250 моточасов); проведение планового ремонта отдельных компонентов оборудования; анализ смазочноохлаждающих жидкостей в лаборатории производителя оборудования; хранение неснижаемого запаса расходных материалов, смазочно-охлаждающих жидкостей и запасных частей на складе. Договор на техническое обслуживание включает: проведение всех видов планового технического обслуживания оборудования в соответствии с требованиями производителя (кроме работ, проводимых внутри интервала 250 моточасов); анализ смазочно-охлаждающих жидкостей в лаборатории производителя оборудования; хранение неснижаемого запаса расходных материалов, смазочно-охлаждающих жидкостей и запасных частей на складе. Отдельные договоры заключаются на капитальный ремонт оборудования, инспекцию оборудования, ремонт агрегатов, анализ смазочно-охлаждающих жидкостей.

Регулярные осмотры для осуществления предупредительного ТО осуществляют дилеры большинства крупнейших компаний-продуцентов машин, в частности, компании Саtеrрillаr. Для этого они располагают специальным штатом инспекторов-консультантов с большим опытом работы по диагностике и ремонту, прошедших подготовку в учебных центрах.

Саtеrрillаr. С начала эксплуатации проданного оборудования они проводят его осмотр на рабочих площадках в определенные сроки по согласованию с потребителем. Консультант не производит непосредственной работы по обслуживанию и ремонту машин. Его задачей является оценка общего технического состояния оборудования, выявление мест ненормального износа и других дефектов и представление рекомендаций о том, какие части следует заменить или на что обратить особое внимание. Осмотр проводится обычно в присутствии мастера или оператора, совместно с ними составляется доклад руководству фирмы – владельца оборудования.

Инспекция – ключевой фактор во всей схеме планово-предупредительного обслуживания и ремонта. Например, квалифицированное наблюдение за износом траков, катков и звездочек гусеничных машин существенным образом влияет на экономику их работы. Программа обслуживания гусеничных машин, осуществляемая компанией Саtеrрillаr и ее агентскими фирмами, имеет целью регулярную проверку ходовой части. Имеется комплект инструмента для контроля технического состояния ходовой части, в который входят рулетка для замера шага гусеницы, малый и большой кронциркули и измеритель износа звена. Через каждые 500–600 моточасов работы трактора представитель дилера проводит контроль технического состояния ходовой части. Следуя рекомендованной компанией методике, специальная служба по уходу за гусеницами определяет износ всех деталей и натяжение цепи в течение определенного времени эксплуатации. По полученным данным составляются карты износа, которые помогают выявить срок, в течение которого та или иная деталь может выйти из строя, а также определить “критическую” деталь, которая изнашивается быстрее и поэтому определяет начало ремонта гусеницы и его план. Служба представляет рекомендации по замене и ремонту ходовой части вместе с предварительной оценкой стоимости работ и планом их проведения. Регулярный осмотр гусеницы позволяет обнаружить наиболее изношенную деталь и определить такой срок ее замены, чтобы она не успела вызвать ускоренного износа остальных деталей, что привело бы к сокращению срока службы ходовой части и повышению расходов на ремонт. По данным фирмы Саtеrрillаr, если в стоимости нового гусеничного трактора стоимость ходовой части составляет только 20 %, то затраты на ее ТО и ремонт за срок службы трактора составляют до 50 % от всех затрат.

Лесозаготовительное, сельскохозяйственное и строительное оборудование компании Jоhn Dееrе распространяется через дилерскую сеть, имеющую более 600 дилерских пунктов по всему миру, в том числе через шесть российских дилеров в Европейской части и двух на Дальнем Востоке, которые обеспечивают постоянную техническую готовность техники и бесперебойное снабжение клиентов запасными частями.

Крупный склад запасных частей для эксплуатирующейся в России лесозаготовительной техники (более 16 тыс. наименований продукции) в Санкт-Петербурге, позволяет удовлетворить до 90 % потребностей в запасных частях уже в день обращения.

Отсутствующие запчасти доставляются напрямую со склада в Швеции в кратчайшие сроки. Гарантийное и послегарантийное обслуживание лесной техники проводится региональными сервисными центрами Jоhn Dееrе по месту нахождения заказчика. После поставки специалисты Jоhn Dееrе проводят проверку технического состояния и запуск техники в работу, после этого она ставится на гарантию. С момента поставки машин в течение всего срока службы с клиентами работают инженеры сервисных центров. Региональные сервисные центры Jоhn Dееrе имеют в своем распоряжении все необходимое для своевременного и профессионального обслуживания техники. Все инженеры и механики проходят специальное обучение и имеют сервисные машины со всем необходимым инструментом и оборудованием. С целью сокращения сроков поставки комплектующих заказчику все региональные сервисные центры имеют собственные склады запчастей и расходных материалов. Обучение механиков проводится частично на базе российского дилера ЗАО “Джон Дир Форестри”, частично в Финляндии в Jоhn Dееrе Fоrеstrу ОY. Компания Jоhn Dееrе прилагает максимум усилий для сокращения простоев техники своих клиентов. Для этого существует специальный комплекс мер “SОS” – “ситуация простоя машины”, при котором требуемые запасные части отгружаются клиентам в течение рабочего дня после обращения, а при отсутствии требуемой запчасти на складе – в течение 5–7 рабочих дней.

Сервисная служба компании крупного дилера Сlааs компании “Мировая Техника” в России (Саратов, Волгоград, Белгород, Краснодар, Ставрополь) насчитывает более 40 высококвалифицированных инженеров, прошедших обучение на заводах-изготовителях, авторизованных на выполнение гарантийного и постгарантийного сервиса и имеющих соответствующие сертификаты. Сервисные отделы находятся в каждом из пяти офисов компании и оснащены всем необходимым инструментом и современным диагностическим оборудованием. Специалисты сервисного отдела проводят предпродажную подготовку техники, ремонт техники, в любое время готовы выехать к заказчику для выполнения как регламентных, так и экстренных ремонтов техники в полевых условиях. Дилер располагает складами запчастей в 5 городах своего региона. Все склады работают в единой системе учета, что позволяет сотрудникам любого из офисов видеть наличие запасных частей не только на своем складе, но и на других складах и организовать срочную доставку потребителям запасных частей, получаемых от Центра логистики запасных частей Сlааs (РLС) в Хамм-Уентропе. Одним из структурных подразделений дилера является институт “Мировая Техника”, который проводит семинары, тренинги как для персонала дилера, так и для персонала клиентов. Обучение проводится силами собственных аттестованных преподавателей, а также привлеченными для этих целей инструкторами с заводов-изготовителей. Высокое качество обслуживания комбайнов Сlааs создает базис для надежной работы на уборке урожая в течение многих лет.

Преимущества методов компании:

♦ источник износа выявляется задолго до наступления сезона;

♦ ранняя диагностика снижает риск поломок;

♦ заблаговременное обслуживание намного выгоднее, чем краткосрочные ремонты перед сезоном и во время уборки урожая;

♦ детальная диагностика лучший довод для решения в пользу фирменного сервиса;

♦ регулярное обслуживание обеспечивает максимальный уровень производительности и качество работы машины, снижает время простоев и повышает цену на вторичном рынке.

Сахалинский сервисный центр “Котаtsu-ИнтерМашСервис” оснащен всем необходимым оборудованием и современными инструментами для ремонта и обслуживания любой техники Коmаtsu.

Система сервисного обслуживания включает:

♦ предпродажную подготовку техники;

♦ ввод техники в эксплуатацию;

♦ проведение инструктажа (обучение) машинистов-операторов;

♦ периодические осмотры, обслуживание техники в гарантийный период;

♦ разработку рекомендаций по регламенту профилактических и ремонтных работ;

♦ изучение спроса на послегарантийное обслуживание, заключение договоров;

♦ оценку технического состояния техники;

♦ диагностику неисправностей;

♦ обеспечение запасными частями и расходными материалами;

♦ мобильную группу механиков;

♦ техническое обслуживание в гарантийный / послегарантийный период;

♦ обслуживание навесного оборудования;

♦ монтаж / демонтаж навесного оборудования;

♦ ремонт ковшей / гидравлических ножниц;

♦ ремонт / заправка гидромолотов (Indесо, Кruрр и др.);

♦ изготовление в короткий срок рукавов высокого давления;

♦ изготовление на заказ технической документации на технику Коmаtsu – заводских инструкций, инструкций по эксплуатации и техобслуживанию, каталогов деталей;

♦ капитальный ремонт двигателей;

♦ капитальный ремонт ходовой части;

♦ расточка отверстий / наплавка пальцев;

♦ восстановление рукоятей;

♦ диагностика, регулировка и ремонт топливной аппаратуры, гидравлической системы, электрической системы, ходовой части.

Vоlvо располагает более чем 2000 пунктов обслуживания с 10 ООО опытных специалистов, готовых ремонтировать машины Vоlvо в более чем 150 странах. Поэтому быстрое обслуживание и ремонт возможны практически везде. Служба экстренной помощи Vоlvо Асtiоn Sеrviсе обеспечивает экстренную финансовую поддержку, если водитель остался без денег из-за непредвиденного повышения цен, и возвращение водителя домой, если он был вынужден покинуть машину, например, из-за поломки или из-за болезни, может организовать аренду другого грузовика или прицепа для доставки груза. А если у водителя возникнут трудности с властями, она может урегулировать проблему, выступая в качестве его полномочного представителя. Глобальная система подготовки технических кадров Vоlvо гарантирует отличное знание ими машин и процессов. Ежегодно проходят подготовку 5000 специалистов.

Широкая сеть авторизованных сервисных станций Sсаniа позволяет владельцу машины получить полный комплекс услуг в каждой точке его маршрута.

Ежегодный рост аренды строительной техники в России составляет порядка 20 % и превышает темпы роста строительства, которые равны 10 %. Столь стремительный рост вызван устареванием парка строительной техники в компаниях при одновременной нехватке оборотных средств. На рынке аренды строительной техники можно выделить следующих потребителей: компании по строительству жилых и нежилых зданий, компании по строительству дорог, компании, проводящие земляные работы.

Из анализа деятельности основных игроков следует, что почти все компании наряду с арендой строительной техники занимаются и ее продажей. Основными видами техники являются экскаваторы и погрузчики. Наиболее популярными иностранными производителями тяжелой техники, используемой арендными компаниями, являются: JСВ Inс., Саtеrрillаr, Коmаtsu, Liеbhеrr, Воbсаt, Nеw Ноllаnd.