Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.
Опросный лист 4-с. Верификация потребителей. Верификация: канал.
Цель шага 4-с: верны ли ваши предположения о канале дистрибуции?
Кто инициирует: представитель бизнес-тактиков.
Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Кто презентует: представитель бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.
Модель дистрибуции.
1. Можете ли вы сформулировать все параметры, которые использует эта модель дистрибуции:
А) цикл продаж;
B) средняя отпускная цена;
С) выручка с каждого продавца в год;
D) численность команды продаж;
Е) число продавцов?
2. Продолжительность цикла продаж – если это непрямой канал, может ли он масштабироваться?
3. Как вы будете проводить обучение и «просвещение» в своем канале?
Другие затраты на канал.
1. Стоимость услуг партнеров по системной интеграции.
2. Стоимость услуг других партнеров по программному обеспечению.
3. Другие непредвиденные расходы? Расходы на складирование, на рекламу в магазинах, на дополнительную предпродажную поддержку?
4. Независимо от канала распространения, в каком объеме от вас потребуется предоставить прямую поддержку?
Затраты на создание спроса.
1. Какой вид мероприятий по созданию спроса (реклама, РR, торговые выставки и т. д.) понадобится, чтобы направить потребителей в канал продаж?
2. Сколько будет стоить привлечение каждого потребителя?
3. Учли ли вы эти затраты в своей бизнес-модели? (Это может показаться очевидным, тем не менее стоимость привлечения потребителя должна быть ниже, чем его пожизненная ценность. Затраты на брендинг не помогут масштабировать ошибочную или неприбыльную бизнес-модель.).
4. Если вы имеет дело с непрямым каналом продаж, существуют ли скрытые затраты на канал (мотивирование в канале) или расходы на создание спроса (такие, например, как рекламные стенды в магазинах или раздача листовок).
Критерии выхода с шага 4-с: проверка выбранного канала реальностью. Предположим, вас устраивают и рынок, и потребители, – тогда ответьте, целесообразна ли именно такая модель канала. Отвечает ли она вашим представлениям о прибыльности?