Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

Опросный лист 4-е. Верификация потребителей. Верификация: итерация или выход.

Цель шага 4-е: этот шаг либо начало конца, либо, что более вероятно, конец начала. Вы обосновали свое видение, предварительно определили рынок и первых клиентов, желающих купить у вас, потенциальные потребители верифицировали продукт и цену, и наметилась база первых покупателей-провидцев. Все ли верно, или вам надо еще поговорить с потребителями?

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Подведите итоги.

1. Вы можете продать продукт?

2. Не нужно ли вам переделать или «переупаковать» свое предложение продукта?

3. Правильно ли назначена цена?

4. Работает ли ваша бизнес-модель?

Планируйте сроки.

1. Вы в состоянии соблюдать сроки поставки или торгуете «пустышкой»?

2. Если это «пустышка», компании удастся реализовать, в лучшем случае, несколько первых пилотных проектов. Но когда график поставок будет несколько раз сорван, позиции ранневангелистов в их компаниях ослабнут, и вы лишитесь их поддержки. Вам не станут давать рекомендации. Чтобы выйти из такой ситуации, резко сократите продажи, пересмотрите ошибки и переделайте пилотные проекты во что-нибудь полезное прежде всего потребителю, затем создавайте продукт для рынка.

Совершайте итерации.

1. У вас есть потребители, которые купят продукт?

2. Если проблема в презентации или позиционировании, соберите все данные, которые вам дали шаги 1–3, переделайте свои презентации, основываясь на результатах обратной связи, вернитесь к шагу 1 и пройдите путь снова.

3. Если проблема в продукте, возвращайтесь на этап выявления потребителей и перестраивайте продукт. На базе основной технологии разработайте новую конфигурацию продукта.

Выход.

1. Потребители сказали свое «да» первыми заказами, подтверждая, что ваш продукт – желанная покупка?

2. Они купили продукт в нынешней спецификации, или вы продавали «пустышку»?

3. Глава разработчиков выходил к потребителям лично и прислушивался к их мнению?

4. У вас есть заказы на покупку от множества разных компаний?

5. Вы попробовали продавать «вверх и вширь» внутри организации, на разных уровнях, так, чтобы понять, какое влияние имеет ваш продукт на каждом из них?

6. Работает ли финансовая модель?

7. Если да, то вы подошли к моменту, когда можно приступать к разработке рынка и подготовке к масштабированию бизнеса. Вы выходите с настоящего этапа и переходите на следующий – расширение клиентской базы.

Критерии выхода с шага 4-е: доказательство того, что продукт продаваем, его характеристики и цена определены верно. Все ли вы узнали от потребителей, что могли? Вы готовы к масштабированию?