Исповедь одержимого эффективностью.

ГЛАВА 9. СДЕЛАЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОТ КОТОРОГО ОНИ НЕ СМОГУТ ОТКАЗАТЬСЯ.

Они никогда не пойдут на это, отец. Я сделаю им предложение, от которого они не смогут отказаться.

Из кинофильма «Крестный отец»,величайшего фильма.

о директ-маркетинге всех времен и народов.

Одно из самых креативных и неотразимых предложений, кото­рые когда-либо попадались на моем пути, было придумано компани­ей СIТGrоuр. СIТGrоuрзанимается тем, что организует займы для больших корпораций. Сумма займа может варьироваться от 5 до 50 миллионов долларов.

СIТсделала несколько рассылок с абсолютно неотразимым пред­ложением для глав и финансовых директоров компаний. К первой рассылке прилагался бейсбольный мяч, подписанный Микки Мэнтлом (МiскеуМаntlе). Ко второй — бейсбольный мяч с автографом Уилли Мейза (WilliеМауs). Для того чтобы получить третий мяч — на котором расписался Хэнк Аарон (НаnкАаrоn) — вам нужно было назначить презентацию с участием СIТGrоuр. Что делало предложение таким неотразимым? СIТGrоuр, помимо мячей, посылала вам. подставку под них. На подставке под каждым отделением для мяча была прикреплена табличка, на которой было выгравировано имя игрока, оставившего свой автограф на мяче. Конечно, вы могли просто оставить себе два первых мяча, кото­рые СIТGrоuруже послала вам, и не думать о третьем. Однако вы не могли пользоваться подставкой с пустым отделением — вам при­шлось бы абсолютно всем объяснять, в чем дело.

Насколько хорошо работала эта стратегия? СIТGrоuрполучила награду Gо1dеnЕсhоот Ассоциации директ-маркетинга.