Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
«Я был на пяти подряд ежегодных собраниях торговых агентов компании Мillеr Вrеwing и каждый раз слышал, что весной объем продаж упал из-за дождливой погоды. Такое впечатление, что на Вudwеisеr дождь почему-то не попадал, если им удалось отнять значительную долю рынка у тех, кто жаловался на погоду.
Многие из богатейших людей планеты стали такими отчасти благодаря тому, что они попросту отказывались признавать мифы, господствовавшие в их сфере деятельности.
…Ведь если публика в октябре или, скажем, в феврале меньше летает самолетами, реже посещает гольф-клубы или меньше потребляет прохладительных напитков, это вовсе не значит, что все эти “меньше” относятся к вам».
Выводы.
• Без позиционирования нет товара, значит нет и продаж! Отличись или погибни!
• Позиционирование используем для конкретной целевой аудитории, а не для «планеты всей»!
• Позиционирование создает нужный образ. Не размытый образ, который все путают и забывают. Поэтому «идиоты продают “Ролекс”, а гении продают образ жизни с “Ролексом”» (Том Питерс).
• Позиционирование определяет направление коммуникаций и коммуникационную стратегию. Потребителю не надо ломать голову, как пообщаться с вами.
• Позиционирование – это интимная связь между продавцом и потребностями целевой аудитории.
• А от этого рождаются дети. Посмотрите, как использовал когда-то Даниель Сваровски любовь к бриллиантам! Это человек, который сумел привить любовь к хрустальным кристаллам, имитирующим бриллианты.
• В едином позиционировании коммуникации создают кумулятивный эффект, усиливаются! Это выстрел залпом.
Грабли, на которые мы наступаем!
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВНЕ РЫНКА. Как в известном кинофильме: «Нужен мне ваш пакет, как ежу футболка!».