Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
Глава 9. Как работать с покупателем?
Никто ничем никогда не довольствуется.
Петроний.
Предоставьте право мечтать черепахам.
Роберт Кийосаки.
Возможно, первый вопрос, с которого стоит начать рассмотрение проблемы – это вопрос: «Почему люди покупают?».
Ответ как будто лежит на поверхности. Значит, им это нужно! А что говорят маркетологи? У Котлера ответ: чтобы удовлетворить потребности. У Ламбена: чтобы решить проблемы. Серхио Займан замечает, что «…традиционному мышлению, утверждающему, что, если проникнуть в сердце человека, он достанет свой кошелек, пришел конец… людям нужны причины покупать».