Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
2. Анекдот. Встречаются два продавца, два старых приятеля, которые давно не виделись. Первый спрашивает:
– Ну, какие успехи?
Второй отвечает:
– Знаешь! Просто отлично!! За неделю пять переговоров провел с ключевыми клиентами, отправил 25 презентаций наших услуг. Договорился, что в следующем квартале заключим контракт на кругленькую сумму…. А у тебя как дела?
– Да ты знаешь, в общем, я тоже ничего не продал.
У покупателей могут быть разные причины, проблемы и мотивы. Разбив их на сегменты, мы практически разобьем по причинам. И станет ясно, как каждый сегмент мотивировать.
Как мотивировать покупателя?
Мотивировать – означает заинтересовать, увлечь, убедить человека в реальной возможности удовлетворить существующие у него на данный момент потребности.
Но не все так просто!
Не каждая искра разгорается в пламя! Вдруг дровишки сырые? Поэтому помогаем покупателю найти причины для покупки!
Подходы к покупателю.
• Интригуем! Например, предлагаем сенсации (есть шампанское из березового сока SАV), моду, загадки и т. п.
• Провоцируем! Например, провокации гордости, любопытства, неловкости, незнания, неумения и т. п., которые проявляются покупателем, можно использовать для продажи!
• Юморим! Например, рассказываем смешной случай!
• Завлекаем! Например, «У нас только сегодня такие скидки!».
• Шокируем! Например, «Я сейчас брошу эту посуду об стену, и она не разобьется!», «Видите царапину на вашем автомобиле? Не бойтесь! Это наш стикер! Он снимается так же легко, как мы возмещаем ущерб от аварии!».
• Убеждаем! Например, «Вы купите – попробуйте! Еще никто обратно не принес!».
Подходы реализуются в приемах! Как привлечь внимание клиента?Нам нужна концепция. А имея концепцию, продавец становится привлекательным для покупателя.Какие концепции тут могут помочь?• Концепция лидерства. Недостатки – в достоинства! А достоинства – в высокие затраты! Высокие затраты – в преимущества! Преимущества – в победу над конкурентами!Лозунг «Мы первые вышли на рынок с такой услугой» подразумевает: «У нас лучшая услуга, потому что мы первые ее предложили».• Концепция имиджа. Проблемы – в индивидуальные особенности! Индивидуальные особенности – в имидж! Имидж – в фактор привлечения клиента!Лозунг «Все ценят наш имидж!» подразумевает: «У нас какой имидж, такой и товар!».• Концепция качества. Качественные характеристики – в индивидуальные особенности! Индивидуальные особенности – в создание лучшего!Лозунг «В нашем товаре есть то-то и то-то…»подразумевает: «Вам нужен товар именно с такими свойствами».
Когда мы собираемся позвонить (написать и т. д.) и предложить что-то – нам нужно сделать установку, что мьг УСТАНАВЛИВАЕМ КОНТАКТ. Тогда в случае срыва у нас остается хороший резерв для продолжения отношений по самым разным линиям и направлениям. У нас контактные продажи и с вами через полгода, год или два будут общаться как со старым знакомым, хотя никогда не было обязательств и договоров. В российской деловой практике люди лучше входят в контакт, чем выходят из него, как подметил бизнес-тренер Марат Тусжанов.