Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
ПРИМЕРЫ.
1. Впервые на нашем рынке…
2. Ученые сделали открытие, что… полезно.
3. Этот фильм был запрещен в американском прокате.
Средствами создания сенсации являются факторы неожиданности, срочности, новизны, первенства, пафоса и даже… парадокса. Парадокс возникает там, где два противоречивых суждения ставятся вместе (что-то вроде «горячий снег»). Например, «Ничто так не подчеркивает женственность, как мужской костюм». Риск может возникнуть, если покупатель отторгает такие суждения.
Эмоциональный резонанс.
ЗАДАЧА. Вызвать эмоциональное переживание и преодолеть стену отчуждения.
Технология, которую Цицерон наверняка бы назвал – Аb ignе ignеm («от огня огонь»).
Продавец обращается не к разуму, а к чувствам покупателя, чтобы снять у него психологическую защиту и создать определенный психологический настрой. Иначе, защищаясь от рекламных и пропагандистских сообщений, на рациональном уровне человек всегда способен критично все оценить и выстроить систему контраргументации.
Если же пропагандистское воздействие на покупателя происходит на высоком эмоциональном уровне, вне его сознательного контроля, никакие рациональные контраргументы в этом случае не срабатывают.