Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 346. Тормоз человечности.

Если клиент эмоционально и жестко реагирует на наше предложение, то это еще не значит, что его агрессия адресована нам. Иногда нас выручает возможность привнести в контакт какую-то человеческую живость.

Действительно, стоит нам почувствовать нечто нечеловеческое — мы ищем бегства от продавца. Стоит ему зацепить нас хоть какой-то «человечинкой» — мы таем и тянемся к нему. Впервые я до этого додумался в 1992 году.

Тогда я работал вольным рекламным агентом на «Посредник», на «Комсомолку», на другие издания. В работу втянулся, но смириться с коренным изменением судьбы еще не успел. И каждую пятницу, чтобы компенсировать понесенные душевные траты, грузил в багажник рюкзак, веревки, котелок и уезжал на скалы в Денеши[46]. Тянуло не столько полазить, сколько просто оторваться от новой жизни и полечиться суррогатом старой…

И однажды, когда я уже погрузил «шестерку», когда уже был в выгоревшей брезентовой паре и в растоптанных вибрамах[47], меня буквально на пороге квартиры остановил клиентский телефонный звонок:

— Александр Анатольевич, к нам нагрянула налоговая, срочно нужны акты выполненных работ по всем нашим заказам. Можете привезти?

Ну что было делать? Переодеваться и снова (вечером пятницы!) вписываться в костюм и повязывать галстук — одна мысль об этом была невыносимой. И я рискнул отправиться к моему старому заказчику без фрака. То есть в той самой брезентовой паре, на левом колене которой был хорошо заметный след от борща, на правом — машинное масло, левый рукав пригорел у костра, а правый был просто малость оборван.

Вы догадываетесь, что охрана позволила мне пройти не сразу, а лишь после утомительной процедуры опознания, а клиент и вся его свита от потрясения забыли даже о неприятностях, принесенных налоговым инспектором:

— Анатольич, это вы?! Да как же вас, кроме работы и сочинительства, хватает еще и на такой веселый отдых?!

После этого случая, как поется в песне А. Городницкого, «каждую пятницу, лишь солнце закатится», я перед выездом из города стал заезжать к кому-нибудь из старых или даже еще не состоявшихся клиентов и приглашал на скалы или в леса. Это было невероятно эффективно для сближения!