СПИН-продажи. Практическое руководство.

Смотрите на ситуацию глазами покупателя.

Самое трудное для многих продавцов – изменить свой образ мыслей, дабы перестать действовать как продавец и вместо этого начать смотреть на мир глазами покупателя.

Говоря о взгляде на мир глазами покупателя, мы не имеем в виду, что нужно манипулировать им, притворяясь, будто видите все с его точки зрения. Мы говорим о принципиальном изменении угла зрения. Вы должны отказаться от старого образа мыслей продавца, сменив его на образ мыслей покупателя. Находясь на месте клиента, вы должны искренне разделить с ним его заботы. Это значит, что вы должны:

– перестать убеждать и начать понимать;

– сместить фокус своих усилий с продукта на покупателя.