СПИН-продажи. Практическое руководство.
Стратегии работы с возражениями относительно возможностей вида «могу».
Стратегия обработки возражений о возможностях вида «могу» состоит из трех этапов.
1. Признание правомерности беспокойства покупателя. Покажите покупателю, что вы понимаете обоснованность его беспокойства.
2. Демонстрация ваших возможностей. Объясните, какие вы можете предоставить возможности.
3. При необходимости предъявите доказательства. Предоставьте что-то, что действительно подтверждало бы вашу способность удовлетворить потребность.
Продавец (служащий банка) встречается с покупателем (президентом небольшой компании, планирующей выйти на международный рынок).
Покупатель: А вот менять иностранную валюту, мне кажется, лучше в одном из мировых финансовых центров.
Продавец: Угу.
Покупатель: Поскольку банки мировых финансовых центров обладают опытом в этой области, предполагаю, что они предложат нам более выгодный курс обмена.
Продавец: Что ж, понятно, что вы хотите найти самый выгодный курс (признает правомерность возражения), однако сегодня не обязательно быть мировым финансовым центром, чтобы быть конкурентоспособным на валютном рынке.
Покупатель: Как это?
Продавец: Ну, это вопрос правильного информационного обслуживания. Мы поддерживаем прямой контакт с европейским рынком, поэтому всегда имеем информацию о лучших существующих курсах. (Демонстрирует возможность компании-продавца.).
Покупатель: Что ж, похоже, вы правы. Однако это первые наши маркетинговые шаги в Европе, и нам нужно произвести хорошее впечатление.
Продавец: Угу. Думаю, вам стоит поговорить с Бобом Таунсендом из Воrах. Он специалист как раз по этой проблеме. А еще я отправлю вам статью, только что вышедшую в журнале Wаll Strееt Jоurnаl. Думаю, она может оказаться для вас полезной. (Предъявляет доказательство в виде других подтверждающих ресурсов.).
Покупатель: Звучит интересно.
В работе с возражениями относительно возможности «могу» наиболее эффективны простота и откровенность. Основная ошибка, которая случается при работе с возражениями такого рода, – непризнание обоснованности беспокойства покупателя.