СПИН-продажи. Практическое руководство.

Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах.

Вспомните или придумайте ситуацию, в которой проблемные вопросы связаны с высокой степенью риска. Опишите кратко эту ситуацию в первой табличке. Затем задайте себе соответствующие вопросы, тщательно обдумайте их и запишите свои ответы.

Ситуация с высокой степенью риска: …………………………

1. Какая область связана с высоким риском? Почему в такой ситуации рискованно задавать проблемные вопросы? ………………………

2. Ваши отношения с этим покупателем достаточно крепки и доверительны, чтобы вы могли задавать проблемные вопросы в области высокого риска? Да Нет (если да, пропустите главу «Выявление проблем, которые могут решить ваши продукты»).

3. В каких других областях низкого риска вы можете задавать проблемные вопросы? …………………………………