Бизнес-планирование для ССУЗов.
7.1. Презентация бизнес-плана.
Бизнес-презентация – это действенный маркетинговый инструмент, способный увлечь потенциального клиента, убедить возможного партнера в серьезности намерений собеседника.
Презентация охватывает 8 ключевых областей, таких как:
1) предприятие и его продукция (услуги);
2) рынок – клиенты и конкуренты;
3) маркетинговая стратегия;
4) первоочередные финансовые задачи;
5) команда, которая будет внедрять бизнес-план;
6) необходимые размеры финансовых средств (долевое участие);
7) цели, на которые эти деньги будут направлены;
8) условия и сроки реализации инвестиций.
Представление проекта может происходить как на фирме, презентующей проект с приглашением потенциальных инвесторов, так и в форме посещений потенциального инвестора. Бизнес-презентация предлагает конкретный бизнес-проект.
Концепция каждого бизнес-плана должна быть подготовлена исключительно собственником или управляющим, так как работать с бизнес-планом и представлять его перед инвесторами, партнерами и другими заинтересованными лицами будет будущий собственник бизнеса.
Специалисты фирмы должны подготовить расширенный и сокращенный варианты бизнес-плана.
Расширенный вариант предусматривает полную характеристику компании и бизнеса, ее целевого рынка, маркетинговой, управленческой и финансовой стратегии и требует тщательной проработки всех разделов. Это будущий документ оперативного руководства и план действий.
Сокращенный вариант бизнес-плана предназначен для внешнего пользования, по нему инвесторы будут оценивать привлекательность бизнеса и принимать решение о его полном или частичном финансировании. Короткий вариант бизнес-плана обязательно должен соблюдать стандарты представления бизнес-планов, содержать обязательные параграфы и необходимые экономические расчеты, подтверждающие реализацию стратегии фирмы.
Бизнес-план должен выглядеть профессионально. Это рекламный документ, представляющий организацию. О компетенции компании и профессионализме сотрудников судят не только по содержанию, но и по внешнему виду бизнес-плана. Бизнес-план не должен быть сложным и перегруженным большим количеством материала. Презентационный бизнес-план составляется таким образом, чтобы инвесторы могли легко отыскать в нем интересующие их параграфы. Необходимо использовать таблицы, диаграммы и графики, это способствует более полному восприятию информации.
Перед презентацией с проектом должны быть ознакомлены все члены фирмы-заявителя, руководитель фирмы должен получить от финансовой службы подтверждение того, что все финансовые выкладки в порядке.
Функции руководителя при подготовке презентации бизнес-плана.
Поиск финансирования занимает очень много времени. Для повышения эффективности работы в данном направлении руководитель фирмы составляет расписание деловых встреч с потенциальными инвесторами.
При проведении переговоров с инвесторами руководитель определяет следующие вопросы:
1) в какие сроки инвесторы гарантируют принять решение;
2) в какие предельные сроки возможно получить инвестиций;
3) что необходимо делать, если предложение будет отвергнуто;
Инвестора привлекают:
1) личные и деловые качества руководителя фирмы;
2) личные, деловые и профессиональные качества членов команды.
Для проведения успешной презентации необходимо:
1) определить, какая потенциальная выгода заключена в бизнес-проекте для инвестора;
2) правильно диагностировать интересы инвестора, понять, ради какой выгоды он будет инвестировать средства;
3) подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут понять инвестору, каким образом он сможет получить ту прибыль, которую ожидает.
Бизнес-план должен гарантировать соблюдение интересов потенциальных инвесторов (банка инвестиционной компании, транснациональной компании), самыми главными их которых являются получение прибыли, экономия времени.
Интересы инвестора:
1) получение прибыли. Стремление увеличить прибыль является основой выживания любого бизнеса. Презентация, которая может убедительно показать, каким способом деньги инвестора будут приносить ему доход, – это как раз то, что необходимо для достижения успеха;
2) экономия времени. В наше время, когда все вокруг так быстро меняется, все большее значение приобретает такой мотив, как экономия времени. Подчеркивая именно это преимущество бизнес-плана, мы помогаем инвестору понять, каким образом он сможет достичь больших результатов за короткий промежуток времени. Основная мысль должна быть такой: «Наша схема финансовых потоков выдержала испытание временем, для вас это означает, что прибыль будет получена в короткие сроки» (необходимо уточнить, в какие именно).
Потенциальных партнеров и инвесторов может также привлечь:
1) малый срок окупаемости;
2) высокая прибыльность проекта;
3) предложение покупки акций;
4) получение экологического эффекта;
5) создание новых рабочих мест;
6) наличие налоговых льгот, субсидий;
7) возможность экспорта продукции;
8) возможность импортозамещения;
9) выпуск социально-значимой продукции (услуг);
10) наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов;
11) высокий имидж фирмы;
12) внедрение на новый рынок;
13) получение части продукции для продажи;
14) использование товарной марки.
Таким образом, главная задача презентации – убедить инвестора в том, что руководитель и его команда способны добиться успеха, что достижение успеха жизненно важно для фирмы. К презентации необходимо тщательно подготовиться, в связи с чем необходимо выявить круг вопрос, которые необходимо рассмотреть на первой встрече.
Ключевые вопросы, рассматриваемые при первой встрече:
1) фирма, ее история, положение и юридический статус, продукция и услуги;
2) рынок сбыта и конкуренты, маркетинговая стратегия;
3) команда, которая будет реализовывать проект, партнеры;
4) необходимый размер инвестиций, цели и график их расходования;
5) привлекательность для инвестора, эффективность, риски и гарантии;
6) условия предоставления инвестиций и их возврата.
Основные шаги при подготовке к презентации:
1) собрать максимально полную информацию о потенциальном инвесторе;
2) поставить себя на его место, попытаться предугадать его вопросы и продумать необходимую ему информацию и ваши ответы;
3) предусмотреть меры, чтобы вызвать его интерес и презентацию превратить в диалог (а не в ваш монолог);
4) заранее выслать материалы (бизнес-план и др.) для предварительного ознакомления;
5) приготовить копии материалов для передачи непосредственно на встрече;
6) определить продолжительность презентации. Необходимо быть готовым не более чем за 15–20 минут вызвать интерес у инвестора;
7) завязать диалог с потенциальными инвесторами.
Готовясь к вопросам, необходимо попытаться поставить себя на место потенциальных инвесторов и предложить:
1) какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать;
2) какие вопросы могли бы задать представители фирмы, находясь на их месте.
Презентация должна четко показать, почему фирме необходимы запрашиваемые средства. Инвесторы-акционеры, вероятно, захотят шире взглянуть на рассматриваемые вопросы и постараются найти такую форму финансирования, которая являлась бы наиболее разумной альтернативой и лучше соответствовала как их желаниям, так и целям фирмы заявителя.
Итак, при подготовке к встрече необходимо:
1) четко согласовать время и место встречи;
2) подготовить все материалы и предусмотреть порядок их демонстрации.
Необходимо знать:
1) интересы и желания потенциального инвестора, его приоритеты;
2) есть ли изюминка в проекте представляемом конкретному инвестору;
3) какие меры предпринять, чтобы собеседник запомнил встречу.
Основные правила поведения на презентации:
1) уверенность в хорошей подготовке к встрече;
2) следует улыбаться, так как это свидетельствует о положительном настрое;
3) настрой на то, что вы не проситель, а партнер, который приглашает собеседника участвовать во взаимовыгодном деле;
4) вести встречу следует в форме диалога, а не монолога;
5) в наличии должны быть образец продукции, фотография, патент, которые можно будет предъявить в удачный момент;
6) употребляемые выражения должны быть утвердительными;
7) поведение уверенное;
8) привлечь к разговору членов своей команды;
9) поведение должно быть таким, чтобы встреча запомнилась собеседнику;
10) необходимо заинтересовать партнера сутью проекта;
11) начинать разговор о цене только после проявления интереса к проекту.
Для инвесторов важно, как предприятие видит себя в будущем. В ходе презентации необходимо сформулировать общие цели организации и затем определить ближайшие цели, для того чтобы четко обозначить цели и миссию организации. Ставьте реальные цели, которые количественно и качественно определены. Инвесторам важна основная информация, изюминка проекта.
Проект может быть составлен для следующих целей:
1) производство новых товаров;
2) внедрение на новые рынки;
3) применение новых технологий;
4) использование новых методов организации производства.
Инвестору крайне важно, насколько целесообразно будут потрачены его финансовые средства. В связи с этим при презентации следует указать основные финансовые показатели эффективности проекта, при этом не злоупотребляя излишней информацией.
Нужно представить следующие финансовые показатели:
1) прибыльность;
2) оборот на вложенный капитал;
3) точка безубыточности;
4) срок окупаемости.
Наиболее эффективной будет презентация, если будут освещены следующие аспекты жизнедеятельности организации:
1) прибыльность;
2) рост;
3) доля рынка;
4) благосостояние наемных сотрудников;
5) качество продукции и услуг;
6) научные исследования и разработки;
7) производительность;
8) финансовая стабильность;
9) развитие системы менеджмента.
В ходе презентации очень важно занять позицию лидера, продемонстрировать полное понимание проблемы. Необходимо помнить, что главная задача презентации заключается в том, чтобы мотивировать инвестора поверить в правильность инвестирования именно в предложенный проект.