Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

Скидки и финансовые показатели канала.

Каждый ярус структуры канала стоит компании денег, поскольку все они предоставляют платные услуги. В большинстве каналов эта комиссия рассчитывается как процент от цены производителя или розничной цены, которую платят потребители. Чтобы понять, как деньги движутся от потребителя к компании, сначала рассчитайте скидку, которую требует каждый участник цепи. Возвращаясь к нашему примеру с издательством, мы можем нарисовать следующую схему (рис. 4.5).

Как видите, книга, продающаяся в розницу за $20, после того как каждый участник канала возьмет свою часть, принесет издательству чистый доход в размере $7. Из этих $7 издательство должно заплатить гонорар автору, разрекламировать книгу, заплатить за печать и дизайн, оплатить накладные расходы и получить прибыль.

Скидки внутри канала – только первый шаг в изучении движения денег в сложном канале дистрибуции. У каждого звена в этой цепи или у каждого уровня в канале распространения свои особые финансовые договоренности с издателем. Например, книжные магазины любят брать книги на реализацию. Это значит, что непроданные остатки будут возвращены вам обратно. Почему это проблематично? При использовании канала дистрибуции стартапы часто допускают ошибку, записывая отгрузку через канал (в данном случае национального оптовика) как доход. Горькая правда заключается в том, что заказы от партнера по продажам не означают, что конечные пользователи купят продукт. Это означает только то, что партнер надеется, что они купят. Все равно что супермаркет заказывает новый товар и выкладывает его на полку. Он ведь не считается фактически проданным, пока покупатель не возьмет его с прилавка, не положит его в свою тележку, не заплатит за него и не унесет его домой.

Если в вашем канале распространения допускается какой-либо вид ротации остатков, вам следует учесть и это в своих подсчетах возможного возврата товара. Ваш финансовый план должен включать описание всех коммерческих отношений между участниками канала (рис. 4.6).