Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.
D. Приготовьтесь продавать: составьте предварительный план развития продаж.
Создание плана развития продаж похоже на поиск верного пути на полной опасностей незнакомой земле. Сначала над вами висит туман неопределенности. На этапе верификации потребителей вы начинаете рассеивать этот туман, собирая достаточно информации, чтобы пролить свет на то, какой шаг сделать следующим. Постепенно из мозаики собранных данных складывается внятная картина, и вырисовывается весь путь.
Ваша цель – определить, кто ваши «правильные» потребители и как они будут покупать ваш продукт. Считайте себя готовыми создавать команду по продажам, только когда полностью понимаете процесс, трансформирующий потенциального потребителя в покупателя, и знаете, что можете продать продукт по цене, поддерживающей вашу бизнес-модель. Имея на руках план развития продаж, сотрудники вашего отдела продаж смогут сосредоточиться на реальных продажах, а не на экспериментах «получилось – не получилось», которые вы будете проводить, двигаясь через процесс верификации потребителей.
Сложность плана будет зависеть от ряда показателей: размера клиентской базы, бюджета, цены продукта, отрасли, в которой вы продаете, и выбранного канала дистрибуции. План развития продаж для Intеl или Тоуs R Us гораздо сложнее планов продаж местным цветочным или зоомагазинам. Разработать хороший план непросто, это требует массы времени и усилий, но именно в этом умении кроется причина успеха или поражения. Лучше будет понять, как вы собираетесь продавать свой продукт, пока компания молода и невелика, а не судорожно вырабатывать план, уже начав прожигать средства и сокращая отделы по продажам и маркетингу.
Схема продаж состоит из четырех элементов. Сначала, когда вы только определите их, значительная часть ваших знаний будет основываться на информации, собранной в процессе выявления потребителей. По мере продвижения на следующий этап, когда вы уже пробуете продавать свой продукт, вы пересмотрите первоначальные теории, основываясь на фактах и суровой реальности.
Планирование продаж включает в себя четыре пункта:
Составление карт организации и влияния.
Составление карты доступа к потребителям.
Выработку стратегии продаж.
Создание плана реализации.