Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

Е. Приготовьтесь продавать: наймите «куратора сделок».

В большинстве стартапов команда основателей, как правило, ориентирована на создание продукта и редко включает специалиста по продажам. Хотя основатели часто сами прекрасно справляются и находят ранневангелистов, им может не хватать навыков или опыта, чтобы превратить эти отношения в заказы. С началом продаж пора честно определить, имеется ли у кого-либо из команды основателей необходимый опыт для заключения сделок. Есть ли у команды достаточно обширный список контактов потребителей? Готовы ли основатели рискнуть своей компанией, самостоятельно занявшись заключением первых сделок? Если нет, то пора нанять соответствующего специалиста.

Куратор сделок – это не вице-президент по продажам, готовый взяться за построение крупной организации продаж и управление ею. Этот человек обычно является обладателем внушительного списка полезных контактов на рынке, который вы собрались покорять. Хорошие кураторы агрессивны, требуют высокого уровня вознаграждения в случае успеха и не интересуются построением организации продаж. Обычно такие специалисты имеют богатый опыт продаж в стартапах. Им нравится заключать сделки, и они не собираются отдыхать и оставаться в тени.

Команда основателей и куратор сделок составляют ядро команды по развитию потребителей. Их работа заключается в том, чтобы изучать и находить достаточно информации для разработки плана продаж и развития различных каналов. Может, вам захочется пройти очередную петлю верификации потребителей без куратора. Когда вы поймете, что недостаток опыта в продажах сдерживает прогресс, наймите специалиста. Но несмотря на то, что куратор сделок является неотъемлемым элементом процесса верификации потребителей, возглавлять процесс по-прежнему задача основателей и генерального директора. Такой специалист просто незаменим при организации встреч, подталкивании к последующим встречам и заключении сделок. Однако такой специалист ни в коей мере не заменит основателей, которым нужно выходить из офиса и общаться с потребителями напрямую.