Исповедь одержимого эффективностью.
ПРИЕМ № 3: ВИРУСНАЯ БОМБА.
Под этим необычным названием скрывается очень эффективный прием, применяемый в директ-маркетинге, особенно при работе в сегменте В2В. Суть приема состоит в том, чтобы на одно ваше письмо ответил не один человек, а несколько. Есть несколько путей, позволяющих достичь этой цели:
Сложный путь.
Мы делали рассылку руководителям отделов различных фирм с рекламой услуг компании АТ&Т, занимающейся организацией телеконференций. Каждое письмо рассылки содержало по 10 рекламных листовок на имя руководителя отдела, с тем чтобы он (или она) смог разослать их другим сотрудникам компании. В каждом письме было также по 10 карточек Rоlоdех75, которые нужно было раздать другим сотрудникам. Так одно письмо принесло нам 10 новых клиентов.
Простой путь.
Большинство писем в рекламных рассылках компании Маth Wоrкs76 включает два бланка ответа. «Один — Для Вас. Другой — Для Вашего коллеги». Благодаря дополнительному бланку количество ответов увеличивается в среднем на 40% — при очень низких затратах.
Возможно, вы захотите использовать принцип «вирусной бомбы» для рассылок в адрес компании, где работает много потенциальных покупателей вашего товара или услуги. Данный способ пригодится и в том случае, если решение о заказе на ваш товар должно приниматься совместно несколькими людьми или если потенциальные клиенты склонны делиться информацией — как, например, инженеры, преподаватели и ученые.