Исповедь одержимого эффективностью.

ПРИЕМ № 6: ВЫЗОВ ПРОФЕССИОНАЛИЗМУ.

Большинство людей склонны полагать, что хорошо справляются со своей работой и прекрасно разбираются в вопросах, связанных с их профессиональной деятельностью. Если кто-нибудь в какой бы то ни было форме ставит под сомнение наш профессионализм, мы обычно тотчас готовы дать должный ответ. Когда я готовил рекламную кампанию для фирмы Intеrlеаf, произ­водителя программного обеспечения, мы протестировали несколько разновидностей конверта для рассылки. Первый вариант заголовка на конверте был такой: «Бесплатное предложение! 50 самых распространенных вопросов об управлении документооборотом. С ответами на них». В этом, собственно, и за­ключалось наше предложение.

Мы сравнили эффективность первого варианта заголовка с вари­антами, где содержался «вызов профессионализму». Каждый заго­ловок был нацелен на представителей различных сфер бизнеса. На­пример:

«Если Вы занимаетесь промышленным производством, вам нужно знать ответы на эти вопросы».

«Если Вы занимаетесь телекоммуникациями, вам нужно знать от­веты на эти вопросы».

«Если Вы занимаетесь производством автомобилей, вам нужно знать ответы на эти вопросы».

К моему удивлению, письма с заголовками, где содержался «вызов профессионализму», получили значительно больше откликов, чем наш первый вариант рассылки.

Не стоит думать, что «вызов профессионализму» применим лишь при работе с корпоративными клиентами. Данный прием можно вполне эффективно использовать в рассылках частным лицам. Рек­ламу книги о здоровом образе жизни, например, можно провести под таким броским заголовком: «Если бы в Ваших силах было спас­ти чью-то жизнь, Вы сделали бы это?».