Исповедь одержимого эффективностью.

ДОВЕРИЕ ПРЕДПОЛАГАЕТ СООТВЕТСТВУЮЩИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА.

Доверительный маркетинг подразумевает принятие одного обя­зательства, к выполнению которого большинство компаний не пол­ностью подготовлены. Обязательство состоит в том, что если я дал разрешение на получение маркетинговой информации, то вы долж­ны знать, что я за человек, и направлять мне лишь то, что будет соот­ветствовать моим потребностям.

Тем не менее, этого почти никогда не происходит.

Недавний выпуск издания «Бизнес 2.0» был посвящен теме «Са­мые успешные проекты и мифы интернет-маркетинга». Статья-пе­редовица начиналась так:

«Мелисса Шор больше не тратит время на чтение интернет-рас -сылок из подписного листа компании «Нортвест Эйрлайнз». Дело не в том, что ей это не интересно. Мелисса часто выезжает в служеб­ные командировки и постоянно ищет выгодные предложения от транспортных операторов».

«Каждый день я получала очередное письмо от фирмы «Норт­вест», где мне предлагали скидку на полеты в Чикаго или"Атланту, — говорит Мелисса, озадаченно, — а я все надеялась, что придет сооб­щение, в котором будет написано «Мелисса, у нас есть скидки на рейсы из Нью-Йорка», но ничего подобного я так и не получила. Лучше бы от них вообще не приходило никаких писем, чем ненуж­ные мне сообщения».

Смысл статьи в дальнейшем сводился к необходимости компаний сконцентрировать усилия на построении устойчивых взаимоотно­шений со своими основными клиентами. Однако помимо вопроса о рассылке лишь нужных сообщений и предложений, в доверительном маркетинге существует еще одна немаловажная проблема.

ВЫБОР ВРЕМЕНИ И ДОВЕРИЯ.

Одна из проблем доверительного маркетинга заключается в том, что обычно он ориентируется на расписание компании, а не клиен­та. Компании рассылают электронные письма во время проведения продаж, либо продвижения конкретного товара или услуги, либо сбора необходимой первичной информации о потенциальном рын­ке. Такого рода сообщения могут абсолютно не учитывать характер взаимоотношений с клиентом, его основные предпочтения или вре­мя получения им письма. Конечно, данная проблема касается всех маркетинговых программ, однако она заметно обостряется при ра­боте в условиях доверительного маркетинга.

Мало того, что люди могут не откликнуться, — у них еще могут возникнуть плохие мысли в отношении вашей компании и вашей продукции.