Исповедь одержимого эффективностью.

5 ПРИНЦИПОВ МАРКЕТИНГА УЧАСТИЯ.

1. Вы хорошо представляете, кто ваши клиенты.

Вам постоянно хочется проверить, точны ли ваши базы данных и давно ли проводилось их обновление. Самое меньшее, вам хочется знать историю покупок своих клиентов, а также как долго они явля­ются клиентами вашей компании. Если вы ничего не знаете, то спро­сите об этом у своих клиентов.

Кроме того, регулярно обращайтесь к клиентам с просьбой по­мочь исправить ошибки в ваших базах данных и обновить содержа­щуюся в них информацию.

Харви МакКей (Наrvеу МасКау), основатель и владелец крупной компании по производству упаковочных материалов, требует от своих сотрудников в отделе продаж заполнять анкету из 66 пунктов на каждого клиента. В отделе продаж: не могут заполнить всю анке­ту за раз. Однако со временем они все больше узнают о каждом кли­енте: к чему он испытывает расположение, а к чему неприязнь, ка­ковы его цели, а также конкретные пожелания и ожидания от по­ставщика.

2. Вы реагируете при любой удобной возможности.

Вы можете начать с проведения ситуативных опросов либо осу­ществлять исследования клиентских предпочтений на постоянной основе. Ваша цель заключается в использовании любого взаимодей­ствия с клиентом. Ваше желание — превратить каждую продажу, каждый опыт общения в возможность узнать больше о ваших кли­ентах. Узнать не только то, что клиенты думают о вас, но также по­лучить информацию о самих клиентах.

3.Вы максимально вовлекаете в процесс ваших постоянных и потенциальных клиентов.

Взаимодействие — ключ к Маркетингу Участия. При покупке ком­пьютера фирмы «Dеll» или «Gаtеwау», вы сами определяете, какой должен быть у машины объем памяти и скорость работы процессора; вы также выбираете необходимые сопутствующие устройства. Вы вы­ступаете в роли дизайнера, производителя и даже продавца.

Чем же занимается компания «Dеll»? Она продает больше ком­пьютеров, чем кто-либо другой в мире.

4. Вы работаете по плану клиента, а не как вам захочется.

Лучше всего с этим справляются производители подгузников бла­годаря своим специальным программам для новоиспеченных мам. При выписке из роддома молодым матерям вручают купон на при­обретение подгузников со скидкой, а через пару месяцев выдают еще один купон. Причина — к этому времени ребенку нужны подгуз­ники большего размера.

Слишком много стратегий ориентированы только на компанию или продукт, но не на клиента.

5. Вы даете клиентам ощутить свою причастность к успехам компании.

Маркетинг Участия предполагает информирование клиентов о мотивации ваших действий, планах на будущее, возможно, даже о прибылях компании. Гай Кавасаки (Guу Каwаsакi), один из гениев маркетинга, стоявших за успехом фирмы «Эппл», утверждает, что у лучших компаний нет клиентов — у них есть свои «апостолы». Та­кие клиенты не просто покупают продукцию вашей компании, они рекомендуют вашу компанию другим.