Исповедь одержимого эффективностью.

КОНВЕРТ.

1. Напишите на конверте броское рекламное обращение.

Надпись «Миллион долларов» на конверте — общая нерта 71 реклам­ной рассылки из числа самых успешных за все времена. Подавляющее большинство наиболее эффективных рассылок имеют броское реклам­ное обращение на конверте.

2. Используйте оборотную сторону конверта.

Вероятность того, что конверт при доставке ляжет именно верхней стороной на кухонный или письменный стол клиента составляет 50%. Почему тогда не использовать оборотную сторону, чтобы заинтересовать клиента и заставить его заглянуть в конверт?

3. Задайте провокационный вопрос.

Мы провели очень успешную рассылку с рекламой кредитных услуг компании «Американ Экспресс», задавая вопрос: «Как вы можете уз­нать, что кто-то открывает счета, используя ваше имя»?

4. Особо выделите специальное предложение.

Если у вас есть предложение, от которого невозможно отказаться, не стоит подвергать себя риску тем, что клиент может его просто не заме­тить. Убедитесь, что ваше специальное предложение хорошо видно с первого взгляда.

5. Напишите на конверте имя потенциального клиента.

Это нужно не только для указания адреса, но и для того, чтобы при­влечь внимание клиента. В нашей рассылке для газовой компании «Вау Stаtе Gаs» целевой аудиторией были владельцы керосиновых горелок. Конверт выглядел так, будто его испачкали сажей. Надпись на конвер­те гласила: «Как, господин Розенспен, неужели Вы все еще пользуетесь этой старой керосиновой горелкой?!».

6. Напишите имя клиента несколько раз.

Однажды компания «Эппл» прислала мне потрясающее письмо, по­лучатель которого именовался следующим образом: Алан Розенспен, арт-директор. Алан Розенспен, главный бухгалтер. Алан Розенспен, ди­ректор отдела рекламы». Фирма «Эппл» стремилась тем самым пока­зать, что их компьютеры можно использовать для выполнения множе­ства различных задач.

7. Воспользуйтесь услугами известной почтовой компании.

Возможно, это обойдется недешево, однако клиенты это оценят. Од­но предупреждение — обязательно объясните, почему было необходи­мо доставить рассылку в срочном порядке.

8.Опробуйте свой вариант ускоренной почтовой рассылки  

Компания «Rеsроnsе Маilеrs» предлагает десятки различных вариан­тов конвертов, которые имеют чрезвычайно важный вид. Вы даже мо­жете изготовить свой собственный «экспресс-пакет». На все это вы по­тратите десятую часть тех денег, что ушли бы на оплату услуг «Федерал Экспресс».

9. Воспользуйтесь услугами «Вестерн Юнион».

Это идеальный способ быстрой доставки чрезвычайно срочного со­общения. Такое письмо буквально требует, чтобы его открыли.

10. Используйте упаковку необычной формы.

Коробки открывают всегда. Всегда. Только убедитесь, что название и адрес вашей компании сразу бросаются в глаза, чтобы коробку не изъяли саперы для разминирования. С другой стороны, у меня никогда не пользовались особым успехом рассылки цилиндрической формы. После вскрытия их неудобно распрямлять и читать.

11. Положите в рассылку пишущую ручку.

С компанией «АТ&Т» мы протестировали два варианта рассылки, один с ручкой, другой без нее. Эффективность рассылки с ручкой бы­ла выше на 50%.

12. Включите в рассылку головоломку.

Компания «Маth Wоrкs» ориентируется на клиентов, занимающих должности инженерно-технического профиля. Сотрудники компании выяснили, что добавление в рассылку умной головоломки значительно увеличивает ее эффективность. На головоломку они поместили лого­тип «Маth Wоrкs» для того, чтобы усилить рекламное воздействие, ког­да головоломка попадет в руки другим сотрудникам офиса.

13.Пусть ваш конверт выделяется из общей массы.

Среднестатистический американец получает по 8-12 почтовых рассылок.

В день. А многим из нас приходит и значительно больше. Поэтому не стоит прикидывать, как ваш конверт будет смотреться на стене кабинета — пред­ставьте, как он будет выглядеть среди горы других рекламных рассылок.

14. Добавьте цвет в оформление конверта.

Хорошо подходит желтый. Очень эффективным может быть и красный. Многие компании тратят целое состояние на цветные фотографии для сво­их буклетов — и рассылают их в неприметных грязновато-серых конвертах.

15. Изготовьте несколько вариантов рассылки в зависимости от особенностей каждой группы клиентов.

Ничто не заставит человека открыть конверт быстрее, чем осознание факта, что содержимое явно предназначено для него. Например: «Внутри специальное предложение для верных подписчиков журнала «Fоrtunе».

16. Попробуйте использовать необычный конверт.

Мы использовали шуточный вариант конверта для вн ственных сообщений, когда рекламировали услуги компании «АТ&Т Аlliаnсе» по проведению телеконференций, бумажный мещОк ремонии награждения «Директ-маркетинг на шнурках», конверт пергамента для компании «UрТоDаtе»91.

17. Доминируйте среди других рассылок.

Компания «DНL» в Новой Зеландии отправила потенциальным клиен­там самую большую в мире почтовую рассылку — ширина конверта бы­ла порядка 60 см. Главная цель состоит в том, чтобы сделать вашу рассыл­ку самой интригующей, самой соблазнительной и дерзкой, самой не­обычной из тех, что ваш клиент получит за неделю.