Исповедь одержимого эффективностью.

БУКЛЕТ.

48. Добавьте в заголовки цифры.

«Сэкономит Вам в 3 раза больше...», «В 5 раз быстрее, чем любой дру­гой.,.» Цифры добавляют доверия к обычным заголовкам. Не утруж­дайте себя грамматикой — используйте просто цифры и не пишите их буквами.

49. Добавьте пояснения к фотографиям.

Пояснения к фотографиям относятся к числу наиболее читаемых элементов рекламы после заголовков. То же самое, по всей вероятнос­ти, относится и к брошюрам. Однако нужно не просто описать картин­ку — убедитесь, что слова содержат сильное рекламное обращение.

50. Используйте фотографии людей.

Человеческих существ неизменно привлекают изображения других человекообразных созданий. К тому же, в противоположность тому, что вы могли поначалу предположить, мужчин привлекают мужчины, а женщин - женщины. В одном из исследований также утверждается, что мы предпочитаем созерцать изображения счастливых, улыбающихся людей.

51. Применяйте графики для подтверждения ваших тезисов.

Самая читаемая газета в США — это «USА Тоdау», в ней m.

Пользуются графики, таблицы и прочая квалифицированная информация. Благодаря этому приему большой популярностью пользуются итоговые доклады-выжимки.

52. Используйте броские изображения.

В известной рекламе страхования на случай нетрудоспособности со­держится фотография медведя, который вот-вот подцепит лапой лосо­ся из реки. В заголовке значится: «Возможно, Вы ощущаете себя медве­дем. Но попробуйте представить, что Вы — лосось. Теперь давайте по­говорим о страховании на случай нетрудоспособности».

53. Включите в буклет раздел «Вопрос-ответ».

Даже лучшие почтовые рассылки иногда не могут ответить на все во­просы клиентов. Раздел «Вопрос-ответ» дает вам идеальный шанс пред­угадать любые возможные возражения и прореагировать на них. Вы также будете вынуждены «думать, как клиент».

54. Пусть последний вопрос звучит как призыв к действию.

Ваш последний вопрос должен звучать примерно так: «Вопрос: Я впечатлен. Что теперь нужно делать?» В ответе должна содержаться вся необходимая информация разъясняющего характера.

55. С первого взгляда должно быть понятно, о чем идет речь.

Клиенты обычно бегло просматривают буклет, прежде чем начать его читать или решить, что читать не стоит. Если главное преимущест­во вашего продукта и специальное предложение видны с первого взгля­да, то вам, скорее всего, удастся повысить эффективность рассылки.

56. Сравните ваш продукт с конкурирующей продукцией.

Существует вероятность, что ваш клиент рассматривает несколько вариантов покупки. Если вы сможете проделать за него эту работу и по­казать сравнительные преимущества вашего продукта, то клиент, воз­можно, решит воспользоваться вашим предложением безотлагательно.

57. Сравните ваш продукт с чем-нибудь еще.

Когда я выполнял заказ компании «Stеinwау», производителя фортепиано, мы сравнили фортепиано «Stеinwау» не с аналогичными музы­кальными инструментами других фирм, а с другими видами капиталов­ложений, например с коллекционными винами или автомобилями «Мерседес». В итоге мы завоевали высшую награду Ассоциации ди-рект-маркетинга, а компания «Stеinwау» продала большое количество музыкальных инструментов.

58. Сравните ваш продукт с его более ранней версией.

Самую успешную рассылку в своей карьере я провел для фирмы-производителя программного обеспечения под следующим лозунгом: «Это даже лучше, чем «Обучение Администрированию»! Конечно же, рекламируемый продукт был новой версией программы «Обучение Ад­министрированию».

59. Включите в буклет отзывы клиентов.

Благодаря отзывам вы можете реально увеличить доверие потенци­альных клиентов, особенно, если они разбираются в названиях компа­ний. Добавьте также все возможные положительные обзоры, рейтинги и награды, полученные вашим продуктом.

60.Используйте необычный формат.

Вам необязательно придерживаться стандартного формата. Мы ис­пользовали бумажный самолетик для рассылок «АТ&Т», гигантский флаер газетного формата для клуба оптовиков, а также буклет в форме глобуса для еще одного из наших клиентов.

61.Позаимствуйте идею из детской книжки.

Секция детской книги в любом книжном магазине — это великолеп­ный источник вдохновения. Откуда, по вашему мнению, появились всевозможные «выскакивающие» приспособления?

62.Используйте «постепенное посвящение».

Не выдавайте клиенту всю информацию сразу. Раскрывайте ее по мере ознакомления с брошюрой. Компания «Тimе-Lifе» с успехом поль­зуется этим приемом на протяжении уже многих лет.

63.Пишите темными буквами на светлом фоне.

Так нас всех учили читать. Избегайте экспериментов с выделением цветом всего, кроме коротких заголовков. Главное, чтобы буклет было читать легко.

64. Добавьте в буклет.

Зачем заставлять клиента искать номер телефона среди рассылки? Это особенно важно при работе с корпоративными клиентами, когда брошюру зачастую передают для ознакомления сотрудникам офиса.

65. Напишите 10 причин, почему необходимо действовать прямо сейчас.

Людям нравятся списки — это одна из причин популярности Дэвида Леттермана. Мы изготовили очень успешную рассылку для компа по оказанию деловых услуг, расположенной в Новой Англии. В рассь ке присутствовал список «10 Главных причин, из-за которых подрядчики теряют деньги», а также разъяснения, как избежать подобных оши­бок с помощью нашего продукта.

66. Предложите пройти тест.

Компания «Wеstаr Ноmе Sесuritу», предлагающая услуги установки домашних сигнализаций, недавно направила мне тест «Безопасность вашего дома». Я даже не предполагал, насколько мне необходима до­машняя сигнализация до тех пор, пока не ознакомился с предложенным тестом. Данный прием является чрезвычайно действенным способом увеличения эффективности рассылок.